金持ちテニススクール貧乏テニススクール テニススクール業界において、勝ち組と呼ばれるテニススクールは全体の２０％です。その２０％の勝ち組が業界全体の利益の８０％を分け合っています。そして残りの８０％のテニススクールが、２０％の利益を奪い合っているのが現状です。リターンバックスの目的は「テニススクールの経営安定」です。そして現場のテニスコーチにマーケティングの情報をお伝えし、しっかりとした経営基盤を作っていただく事です。そして適切な労働対価を手に入れ、利益をお客様に還元し喜んでいただく‘うwinwin’の関係を目指します。100年に一度の大不況と言われるこの時代、テニスの技術や優れたコーチング能力だけで集客できる時代ではありません。溢れかえるサービス産業では熾烈な競争が行われているのです。このブログで発信する【テニススクールビジネス】と【マーケティング情報】が皆様のお役に立て、経営者、コーチ、お客様、業界が４ウィンの関係になれば幸いです。

コンサルティングをしているときに
「御社がお客様に選ばれる理由は何ですか？」と必ず質問します。


たとえばインドアテニススクールなら


「天気の心配がないから」
「足に優しいカーペットコートだから」


などの回答があるでしょう。


ウェブサイトを見てもそのメリットが伝わるように構成されています。


しかし、実際に新規客がとれていません。とれていても、なにか「ズレ」を感じるのです。


そこで、実際にこんな質問をしてみます。


「天気の心配がないから」
「足に優しいカーペットコートだから」


とお客様に言われたことがあるんですか？


と聞いてみると、


「直接は言われたことがないけど、そうだと思う」


と不確かな回答を言われることが多いのです。


つまり、お客様が選んだ本当の理由をしらずに
「たぶんこうだろう」で考えてしまっているのです。


実は、お客様が選んだ理由と提供者が選ばれたと思っている理由に
ズレがあることが多いのです。


先程のインドアテニススクールのように


「２コーチ制が良かった」
「遅い時間までレッスンをやっている」
「振替の持ち越し期限が長い」


などに強みがありました。


このくらい「強み」だと思っていることがずれている可能性があるのです。


私たちのコンサルティング場合、起業当初は


「最後まで面倒を見てくれる」←当然なのに・・・
「業界に詳しい」←当たり前ですが・


という理由が多かったんです。


これもお客様に言われて初めて気が付くことが多かったです。


今は、


「行き詰っていて関係者に相談出来なかった」
「マーケティング、集客に長けていて、業界を知っている人が良かった」


などを直接教えてもららっています。


だから、何を打ち出すべきかがよく分かります。


自分のスクールがなぜ選ばれているのか。
聞きにくいかもしれませんが、ぜひ一度聞いてみてください。


予想通りということは少ないはずです。


この「理由」は成長とともに変ります。
定期的に聞いた方が良いでしょう。



限定５名様の募集で、月14，800円でコンサルティングが受けることが出来ます。
退会も自由に行えますので、３カ月とか、半年などの短期間の方にもお勧めです。


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• 

「近所にできた大手スクールに生徒を取られた！」話。
その続きです。


インターネットの普及に伴い
「あっちの町は向こうのスクール」「こっちの町はうちのスクール」
というような商圏は崩壊し


お客さんは自由に情報を得れる時代になりました。


これがラケット販売であれば「究極のデフレ時代」
の幕開けです。


あえて高い所で買う、理由がほとんどないのです。


ラケットなどの同じモノを扱っている業者は大変です。


ネット通販にどんどんやられていきます。


でもスクールにおいては、「同じ商品」ではないので
価格だけではお客さまは決定できません。


つまり、提供するサービス（商品）と
値段との兼ね合いでお客さんは選びます。


ということは・・


「近所にできた大手スクールに生徒を取られた！」


という話は、言い方を変えると


「うちの生徒さんは近くにライバル校が出来たら
　すぐに移動されるくらいの不満を持っていた」


といえるでしょう。


つまり、「盗った、盗られた」と言っている段階で
あなたのスクールのサービスは低下していて


生徒さんは「いつ辞めようか」というきっかけを
伺っていただけでしょう。


「問題は自分にある」という考え方が出来ない
スクールやコーチは、結局このようなパラダイムから抜け出せず


自分という、商品を磨くことを忘れている。


これは本当に明日は我が身と
背筋が凍る話ではないでしょうか？



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• 

コンサルタントとして、日々色んなお話を
聞かせてもらいます。


いつもお話ししているのが、どんな時も
「基本をしっかりやって下さい」という一言。


近道を求める人がいますが
やっぱり基本をコツコツとやるのが一番です。


どうやったらテニスコーチで成功できますか？
と言われることもありますが、そんな魔法はありません。


どうやったら給料アップしますか？


と言われれば、売上をあげて、利益を残す。
以外にありません。


数字を残すこと以外に、給料はアップしないでしょう。


という話をすると


「じゃあ、どうやったら数字を残せますか？」


とこの手の質問をする人は必ずこう聞きます。


「コーチングだけじゃなく、マーケティングを学ぶことですよ」


だって、いくらフォアハンドをうまくても、お金を稼げるコーチには負けます。
会社にとっては「売上をあげてくれるコーチ」は離せない存在なのですから。


と言います。そして次はこうです。


「じゃあ、マーケティングって何ですか？」
「何をすればいいですか？」


と言われれば、取りあえずいつもこのように答えています。


「やっていることを数値化してください。」と。


例えば、継続率退会率はもちろんとして、１年間の顧客単価
や
物販の購入率など、自分のクラスの生徒さんの「売上」に関する情報を数値化すること。


調べて、調べて調べ尽くし、数値化すること。


そして自分がとった行動を数値化して、比較すること。


マーケティングとは、まずはここから始まります。


と答えるようにしています。


ですが、残念ながら、そうはいってもほとんどの方は


「そうですか～」と聞いても実行しません（笑）


やったとしても続かないのです。


仕事柄その道のプロに


「どうやったら○○ができるようになりますか？」
と聞くことがあります。


すると非常に高い確率で


「それは続けることだよ」といわれます。


でもそういう人も、自分の業界と関係ないことでは
近道を求めていたりしますが（笑）


一瞬にしてオセロのように逆転できる。
そんな都合のよい話、なかなかないでしょう。


一晩でお金を稼げるアイディがザクザク生まれてきて
稼げるテニスコーチになる。


そんなことはありまsねn。


常に、そういった一発逆転の手を求めている人がいますが
いつまでたっても試す手法がすべて結果に繋がらず現実は変わらないのです。


そのたびに、


「あのときから、継続してコツコツやっていたら・・・」


といいたくなってしまいます。


その新しい近道を求めるならば
その間にコツコツとやるべきなのです。


コツコツやっているだけで、
気がついたらその業界で良いポジションに
位置していることも珍しくありません。


一つでも何かコツコツ続ける。
そういった人がうまくいっています。


継続は自信になります。


まずは「コツコツ」。
その習慣をつけることがマーケティングのスタートです。


地味にコツコツ数字を取る。


自分の下手な経験値や解釈がなくなるくらい、
数字でかためて、そこから「次の方法」を導き出す。


これができるようになるためには、やっぱりコツコツが必要なのだと思います。




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• 

現在ある駅前の老舗であり
高級クラブから相談を受けています。


テニススクールの売り上げ自体は
元々それほど大きなものではなかったのですが


母体である本社が全く別の事業をしており
そちらの経営が悪化し、赤字事業であるスクール
にメスが入ったという訳です。


言葉は悪いですがこういった運営状況であると
多くの現場社員の方々は、


「テニススクールで採算をとっている」
スクールと違い、危機感があまりありません。


実際にそのスクールのコーチの皆様は


・うちは母体が安定しているから
　多少スクールが赤字でも問題ないんだよね～


・ボーナスや福利厚生、就業規則がしっかりしていて
　やはり大企業がバックにいると安心、安心


という風に思っていたと言います。


それが一転。


数字が上がらない事業部を廃止。
もっと数字が上がる会社に業務委託をするという話が浮上。


しかしそれでもまだ


・ああ、たまに噂であるんだよね～

・なんかそんな話も出てるらしいけど・・

・そんに本社の業績が悪いのかな～


くらいにしか考えてみなかったようです。


それが実際に本社が数社の運営委託会社から
プレゼントさせたという話を聞き、
やっと理解したようです。


何が理解できたのかって？　


それは、もちろん

「自分がたちが職を失う現実」を。

そんな状況になって初めて自分たちの
身の置かれている状況が分かったといいます。


概ねスクールの運営委託会社というものは
人件費を高めに設定し、後は押さえてプレゼン。


いままで経費をジャブジャブ使っていた数字と比べ
あまりにも経費削減していることだけで
「数字への意識が高い」と評価されたりする。


そして実際の運営になると、人件費を抑えて
若くて安い人材を投入し、本部はその利ザヤで設ける。


と、こんな感じの提案のカラクリが多いのです。


つまり、仮に新しい会社が今の現場のコーチを
「再雇用」するとなっても、当然給料は
ガクンと落ちますし、


こういったケースの場合、高い報酬をもらっていた
役職のコーチは大抵は生き残れません。


そりゃそうです。


月給４０万のコーチを雇うより、どこの企業だって
月給２０万のコーチを２人雇いたいのですから。


稀に月給４０万のコーチが実働以上の数字を残せる
のであれば、残す選択はあると思いますが


若いコーチと同じようにレッスンしか出来ない
レッスン以外でお金を生み出すことが出来ない場合は
残ることは厳しいでしょう。


奥さんも子ども抱え、職を失うという
現実が近付いてきているのがリアルな現実でした。


なんとか自力で復活して、本社にアピールしたい。


そんなマネージャーの気持ちがあって
今回相談を受けることになりました。


ちょっとディープな話なので、この先はメルマガでお話しますね。


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• 

フェイスブックで流れた来た「HOLSTEE 」
という会社のマニュフェストです。


感銘したチェンジビジョンという会社の平鍋健児さんが日本語訳をHOLSTEEに送ったそうです。


それをマニフェストの著者本人が整えた文章がこれです。


これが会社のマニュフェスト。
素晴らしいのでシェアします。

プリンスの本社が倒産。



このニュースにテニス界は震撼しただろう。



現代はとても先行きの見えない時代。



特に最近は、金融ショックなどがあって、
今までには考えられなかった事が、実際に起きている。


日本経済が破綻するという予測が出たり、
ソニー、トヨタなど日本を代表する企業が、がたがたになるのも、
100年もの歴史がある百貨店がダメになっていくのも、、



今までには考えられなかった事。



そんな時代には僕らは何を信じていいのか
分からなくなる時もある。



そうなると、不安や心配が大きくなって
まずい方向に行ってしまう。



ただ、いつの時代でも唯一、確実な事がある。



これを受け入れる事ができれば、どんな時代でも、不安や心配を強く感じる事なく
強く生きて行くことができるだろう。

それは、 変化だ。

全てのモノは変化する。
今日の勝ち組は明日の負け組になるかもしれない。



永遠に続く法則やルール、ビジネスモデルや
営業方法やノウハウ、スキルなどは一切ない。



僕らは常に変化にさらされている事を
頭に入れておかなければならない。



周りの環境が常に変化し続けていると言う事は、
自分も変化し続けていなければついていけてないと言う事だ。



今日の知識と、来週の知識が同じなら
まわりからは置いてかれていると言う事。



今日の仕事と、来月の仕事が同じなら
まわりからは置いてかれている。



そう感じることが出来るのかどうかで、自分の成長が変わる。



変化を受け入れる人は、もちろん変化をする。



変化を受け入れない人は、自分も変わりなく、また突然の変化に弱い。


プリンスの倒産。


日本のグローブライドにも影響はあるだろうがこれも変化として捉えて
前を向いていくしかない。





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• 

先日お話した、３つの段階。


自分、相手、数字。


まず１つ目は「自分と戦い」
その段階がクリアにされていないと、最後の数字の意識ははいってきません。


そこからがスタートです。


例えばテニスに置き換えてみましょう。


数字がどうこういうよりも、先にするべきことはないだろうか？


よくこんな話をします。


例えばある経営者は社員に「数字を見せてコスト意識を高めよう」として数字に細かくいいます。


経費がこうだとか、利益がこうだとか。


細かい数字を見せて、社員にコスト意識をもたせようとしても、なぜかうまくいかない。


そんなことはありませんか？


継続率やクラスの充足率も同じ。


毎月数字を出しても、担当者がピンときていない。


なぜ？自分なら、もっと神経質になるのに。もっとナーバスになって、もっと真剣に・・
というなんだかもどかしいような気持ちをもったことがありませんか？


それが先ほどの「段階」の話です。


数字という段階は、最も最後で、まず最初に「自分との壁」があるのです。


そういった社員はどんな数字を見ても、ピンときません。


それは数字の前に、まず自分の意欲的に動いないとか、モチベーションが低いとか
なんらかの理由で、数字が入ってこないのです。


その多くは相手ではなく、自分の中で何かに引っかっている場合が多くあります。


そこをまず見なおさなければなりません。


数字に興味があるないの前に、まずその人が「数字を見て意欲的に取り組む」ような動機がその人にあるのか？
意識や仕事に対する意欲はどうなのか？


そういった部分を見ていかなければなりません。


そうやって段階的に、部下やスタッフの「数字に対する意識づくり」を段階的に行なっていく必要があるのです。


だれもが、最初から「数字」を見ることは普通はできないのです。






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錦織選手のランキングが毎週月曜日には必ずニュースになっています。


今週は17位だった。先週よりも１位下げたな。


調子悪いのかな。肩かな…


テニス愛好家ならずとも、国民が注目しています。


それもそのはず、
７月２７日から行われるロンドンオリンピック。


連日、日本代表選手が次々に決まっています。


電通総研さんが面白い調査をしました。


ロンドンオリンピックで
応援している選手やチームを尋ねたところ


トップは女子サッカーの「なでしこジャパン」で
63.7％と断トツ。


以下、男子体操の「内村航平」さんが49.7％、
男子サッカーの「U-23日本代表」が46.0％、
男子水泳100メートル・200メートル平泳ぎの
「北島康介」さんが42.7％、


男子陸上ハンマー投げの「室伏広治」さんが41.9％。


そしてなんと６位に


男子テニスの「錦織圭」選手が41.0％で続きました。


それだけ、国民が期待しているのが、今の錦織選手。


当然ラキングも気になります。


１週ごとのランキングで騒がれる。


実はこれって、錦織選手だけではなく、ビジネスマンも同じではないでしょうか？


自分。　相手。　　そして数字。


この３つはテニスプレイヤーだけではなく、ビジネスマンも同じものと戦っています。


これは３段階に分かれていて、まずは「自分と戦うのが第１ステージ」


そして「相手と戦い、最後は数字と戦う」


さああなたは今どの段階でしょうか？


また明日、続きをお話ししますね。


最後までお読み頂き有難うございました。






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今日お話ししたクライアント様がこんな事を話していました。


ウマイな～と思ったのでシェアします。


そのスクールさんは、バリバリ稼いでらっしゃいます。儲けて、その分お客さんにガッツリ還元されています。


総合型地域スポーツクラブとしての立場を取りながら、メディアと自治体をうまく使っています。


多くの自治体や公共施設は「集客が出来ない」現状に苦しんでいます。


そこでその方は見事に全ての教室の集客をV字復活させました。


民間の施設ですら集まらないのに、どうやって公共施設で集まるのか？


と思われたかもしれませんが、ここがクレバーなところです。


地元の知己総合型スポーツクラブという顔を使ってメディアに働きかけ、あるものをPRしたのです。


あるものとは・・・

人です。

「施設」ではなく、「サービス」ではなく、「キャラクター」を売りまくったのです。


一般的なテニススクールでは、インドアであることや、豊富なサービスということを前面に出します。


スタッフの紹介はせいぜい資格や戦績くらい。


それを施設で勝てないと判断し、本来商品で得あるはずの「施設」や「サービス」から生まれる気持ちよさ、爽快感などをうたわずに
キャラクターを売りまくったのです。


もちろんお客さんは「その人目当て」です。


施設の老朽化や交通の便の悪さよりも、その人のファンコミュニティを作りだしたのです。


まさに「施設が民間には勝てない」というところから生まれた逆転の発想です。


いくつか成功事例を見てきましたが、とてもうまくいっている中の1つです。


しっかりと儲けて、スタッフを生かして、そしてお客さんや利用者さん、会員さんに還元する。


人に喜ばれ、社員に喜ばれ、社会に喜ばれる仕組みを作ったのです。


いや～本当に成功者らしい成功者でした。



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おたふくソースをご存知ですか？


今ではもう、広島を代表するような企業になりました。


そうです、お好み焼きのソースです。


おたふくソースの会社には、将来お好み焼き屋やたこ焼き屋を目指す人たちのための
研修センターがあり、毎週たくさんの人たちがやってくるようです。


そして会社の中では嘘かほんとか、「お好み焼き科」があり
お好み焼きを広く普及させているようです。


「それで、ソースが売れるの？」


と思ったかも知れません。


すると、そこでは「販促を目的にやっているのではない」とのことです。


では何を売っているのか？


それは初代からの教えで・・・

ソースの前に、文化を売れ

直接ソースを売ることはもちろん大事だが、それよりも先にお好み焼きの魅力を全国に伝えなさい。


地元の広島がさらに繁栄し、たくさんのお店が増え、その結果としてソースが売れればいい。


どうしてそこまで？　と思えるほど、徹底して文化の普及に集中しているのです。


・・・


・


今、テニススクールに通う生徒さんは減少傾向にあります。


それは経済情勢が不安定という理由かもしれませんが、もしかしたらそれよりも前に


「テニススクールでテニスを習う文化」


がない世代なのかもしれません。


テニスをすると、こんなに楽しい事があるんだよ。


身体を動かすと、こんなに気持ちがいいんだよ。


もしかしたら、もっとことを、気づかせてあげるような広告や活動が必要なのかもしれません。

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• 

人が忘れかけている大切なことってさ…


そう語ってくれたのは現役のテニスコーチ
でありながら社長業も兼任されて、結果を出されているＫさん。


「とにかく人を喜ばせること」


これだけを考えて今までやってきた結果が
こうなっただけ。


そう語ります。


こうなったとは、継続率が年間で99％台であること。


アウトドアスクールであるにも関わらずです。


その社長はこう続けます。


世の中の会社は生産性や効率を追求し、進化してきたんだよ。


効率というのは、数字で表せるし、目に見えるからジャッジがしやすい。


確かにこれは大切な事。


しかし、そればかりだとダメなんだよね。非効率の中にこそ、大事なものがあるんだよ。


お客さんが喜ぶことは、けしてお金のことばかりじゃない。


お金をかけずに、喜んでもらう。


それを追求したら、そのヒントは非効率にあったんだよ。


・・・


正直、私はこの社長の言葉を聞いて、はっとしました。


マーケティングコンサルティングという仕事は
数字が全てで、結果を出すことを求められています。


そうなると、必然的に「確率の低い施策」から順に削除し
感覚論ではなく、「売上が上がる」ものから順に着手する。


どこかでそんな「効率的であること」による安心感を求めていたのかもしれません。


Ｋさんが仰ることは正論ですが、踏み切る怖さがあります。


ですが、そこは「コストさえかけなければ」という条件をつけてスタッフに
決済権を与えています。「お客さまを喜ばすためには…」ということを徹底されているのです。


そしてその徹底ぶりは、スタッフの「ユーモア」に繋がっています。


現場が考え、お客さまを喜ばせ、それを見てスタッフが喜びを感じ取れるという
幸せの連鎖が起きています。


色んなヒントと気づきをもらると思いますので、
明日もこの続きを紹介したいと思います。




追伸



皆さんは、人を喜ばすことは得意ですか？


今日何人の生徒さんを喜ばせることができましたか？





追伸


「部下の能力をグングン伸ばせる上司でありたい。
そう思われる方は、ぜひメルマガにご登録ください。一緒にビジネスを学びましょう。

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• 

今日配信したメルマガの一部をご紹介します。


・・



・・



昨日ブログでお話していた団塊の世代に対する
対策をお話しします。



スクールだけではなく、どこの職種も
段階の世代を狙って戦略的に動いています。



700万人を超える、比較的お金も時間もあり
「アグレッシブル」な人たちが、仕事が終わり
次に何に熱中するのか？　という点に皆が注目しています。



しかし、闇雲に…



「団塊の世代をターゲットにした商品、サービスを売りたい」



といっても恐らくは「高齢者向けのスクール」
くらいしか出てこないのではないでしょうか？




そこでもう少し団塊の世代を突っ込んで考えてみます。
何かのヒントになれば幸いです。



団塊の世代に共通したキーワードは



「使い切り思考」であるということ。



・今を逃すと、もうチャンスはない。


・子供の世話にはなるつもりはない。


・子供に財産を残すつもりはない。



という発想が強い傾向にあります。



こう考えると、色んな想像が膨らみませんか？



そしてサービスを追求していくと、他の既存クラスにはない「特徴的」なものが
出来あがってくるのではないでしょうか？



そして次にその価格設定です。



価格は●●●●●の必要はありません。



その企画が特徴的で、価値があり魅力的なものであると考えるのであれば、
それはＯＮＬＹ１の商品なので



●●をする必要がないのです。



ただし、団塊の世代にアプローチをする際に
注意しなければいけない点があります。



それは、「●●●●がない」ということ。



戦後の復興を支え、ある意味日本経済の基盤を作り上げた
スーパーサラリーマンなのが「団塊の世代」なのです。



続きはメルマガで・・・



まだメルマガ登録をされていない方は、よろしければご登録ください。



ブログでの情報以上に、メルマガの情報は「具体的」です。



解約もいつでも自由に行えますので、ぜひ一度お試しください。

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• 

上司から「新規入会のキャンペーン考えて」
と言われますが、なかなか思い浮かばない。


なんていうのかな～
「ひらめきが出てこないんだよ…」


という悩みを耳にします。


今日はそんなお話です。


結論から申し上げると、私は


「普通の人には「ひらめき」など、そうはないもの」


と、解釈しています。


「ひらめき」と似たものに「気付き」があります。


「ひらめき」と「気付き」は多くの方が混同してしまいがちですが、


「ひらめき」と「気づき」は実は全く別のものだと思っています。


「気付き」とは、誰かに指摘された時に


「あっ、そうか！」


と今まで蓄積して来た知識が
この問題でも使える！と自ら知り、「腹に落ちた」感覚のことです。


ということは「新しいキャンペーンの企画を考えて。」


という仕事を頼まれても、なかなかアイディアが生まれない時、いつまででも
自分ひとりで「ひらめき」はそう簡単には生まれないのです。


つまり、「ひらめき」を求めて躓くよりも、誰かに相談して「気付き」をもらったほうが
よっぽど速くていいものが出来るということです。


主観的なアイディアには限界があります。


そんな時は、ぜひ客観的な第3者の一言により、
「新しい気づき」をもらえば、春の新入会もいいアイディアが出てくるかもしれませんね。






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今日うちのスタッフが、クライアント先のヘッドコーチと
話している内容が耳に入ってきた。


私はあまり深いテクニックの事についてはわからないが、どうやらお客さまからの
質問に対しての回答が、自分でしっくりこず、スタッフに相談していました。


横で話を聞いていると、非常に難しい質問。


ケースバイケースという回答しか出来ないほど、１つづつのプレイの回答をロジックで求めてくるらしい。


そこでスタッフはこのように回答していました。


「正直、わかりませんね。」


正直、「おい、せっかく頼りにしてくれてるんだから、
もっとましな答え方はないのか!」


と思っていましたが、そこ後のやり取りを聞いて、なるほど、と勉強させられました。


スタッフはこう言っていたのです。


「いや、100％の確証がないことは、わからないでもいいじゃないですか。」


「曖昧に知ったかぶりをするよりも、“ここまでは説明できます”ただし、この先は、
肉眼でも確認できませんし、それを確認しようとした研究も恐らくされていないと思います。」


「だから、正直、答えに自信がないので、わからない、という回答なんです。」


お客さんから質問された内容に、コーチが答えられない。


それを「わからないです。」と答える。
それは非常に勇気がいることだけど、正直でいいと僕は思います。



確かに、お客さまはガッカリするかもしれない。



だけど、「知ったかぶりして間違ったことを伝えるより、100倍お客さんは自分を信じてくれる」と思う。



正直に話す。


実はこれって、最も単純にお客さまの心を掴む手法でもあるんですよ。


・・


隣で話を聞いていて、なるほど。と思った。


教育者や指導者は生徒さんから「知っていて当たり前」
という視点で見られることが多い。



しかし本当にわからない質問がきたり、あやふやな回答、自信がない回答だった場合は、
素直に告白することで、お客さまの信頼を勝ち取れる。



スタッフが言うよりも、素直になることは、
お客さまの心を掴む、最もベーシックな方法だと勉強になりました。




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今日ある雑誌でこんな記事が載っていました。


あるベンチャー系の社長さんが最も信頼できる人間の１番の条件は


「口が固いこと。」


と話していた。そしてその後に


「口が軽い奴は、信用できない。会社の機密事項であっても酒の席で口を滑らせる人間を
僕は絶対に役職にあげない」


と言い切っていました。約束を守るとか、行動力がある、とかそういった事ではなく
この社長が「役職」につかせる時の条件として、


口が固いこと


を上げたのはなんとなく頷けます。


多くのサラリーマンが飲んだ席で愚痴をこぼすが、そのほとんどが
会社の機密事項や内部情報であることが多い。


周囲にお客さまがいるかもしれない、どこかに情報が漏れるかもしれない…
そんなことをお構いなしに酔った勢いでネガティブな情報を振りまきました。


これは確かに気をつけた方がいい。


それにしても今注目されている人が選ぶ役職におけない人間が
「口が軽い人間」というのはなんだか、妙に府に落ちました。




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藤田田


この人をご存じでしょうか？


ふじたでん？


知らない人は、ぜひ検索をかけてみて下さい。


今日はマクドナルドの話です。


マクドナルドというのはかなり高いレベルでマニュアル化されています。


テニススクールも同じです。かなり高いレベルでマニュアル化されている
ところが存在します。


「スクールをマニュアル化できるものか？」と真面目なに怒られそうですが、
そこのパラダイムシフトですね。


マニュアル化してお客さんに満足してもらえるスクールだからこそ繁盛しているのです。


マクドナルドのように入って間もないアルバイトでも、そのままやればこなせるマニュアルこそがどこの地域でも繁盛してしまう秘密です。


また、マクドナルドのようなキャリアパスを導入し、スタッフの育成過程もエスカレーター式になり人事評価制度も確立しています。


流行っている、または短期間で拡大しているスクールは
誰がやっても顧客が満足し、高利益を上げることができる仕組みを作っています。


マクドナルドのハンバーガーは一番おいしい訳ではありませんが、
日本で一番繁盛しているハンバーガーチェーンはマクドナルドなんです。


それは、マクドナルドが勝てる仕組みを持っているからです。


テニススクール業界が儲からないわけではなく、儲かっているスクールは


既存ビジネスの中に成功する種を探り当てています。


どこにでもあるありふれた業種でもビジネスの切り口、魅せ方、マーケティングを
見直すことで圧倒的に勝つことができるのです。


多くの人は儲かるビジネスないかな…、今の業種は儲からないから別の事業を始めようと視線を外に向けています。


でもそれは時として間違いでもあります。


実はありふれたビジネスの切り口を変えて、レネゲイトミリオネアになった人は沢山います。


それは商品やサービスが優れていたからではありません。
多くの同業社とはちょっとだけ仕組みが違っているだけなのです。


「なにかいいビジネスないのかな」と探す前に自分のビジネスモデルを見直してみてください。




追伸


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• 

全豪オープンテニスが終わり、ジョコビッチが劇的な優勝を遂げました。


今日は少しデータを見てみようと思います。


【ジョコビッチ　ＶＳ　ナダル　戦】

試合時間　：　５時間５３分
合計ゲーム数　：　５４ゲーム（タイブレーク抜きで…）
合計ポイント　：　３６９ポイント
ｱﾝﾌｫｰｽﾄ･ｴﾗｰ　：　１４０ポイント


●アンフォースト・エラー数　
ジョコビッチ　：　６９本　　ナダル　：　７１本



ジョコビッチの１ゲーム平均のアンフォースト・エラー　１．２７回

ナダルの１ゲーム平均のアンフォースト・エラー　１．３１回


そして次に錦織選手。


【錦織　ＶＳ　ツォンガ　戦】

試合時間　：　３時間３０分
合計ゲーム数　：　４１ゲーム
合計ポイント　：　２６９ポイント
ｱﾝﾌｫｰｽﾄ･ｴﾗｰ　：　１００ポイント

●アンフォースト・エラー数
錦織　：　３０本　　　ツォンガ　：　７０本



ツォンガの１ゲーム平均のアンフォースト・エラー　１．７０回


そして錦織はというと…


錦織　の１ゲーム平均のアンフォースト・エラー　０．７３回


ジョコビッチよりも、ナダルよりも数値では上です。


このデータを見ると、錦織の勝因が凡ミスの少なさだったのがよく解ります。


なぜこのデータをお見せしたかというと…



・・・


永遠と続く、長い会議…


結論の出ない話し…

「いい加減うんざり」

このブログを呼んでいる皆さんもこんな経験はあると思います。


しかし、こんな時、数値をもとに話すことでスピードは一気に高まります。


そして数値は核心をついてくれます。


また、間違った先入観や自分にとって都合のよい「解釈」を吹き飛ばしてくれます。


これが数字の強さですね。


上司に企画を上げる時、納得させたい時…
そんな時は、ぜひ「数字」を盛り込み、納得させる材料を揃えてみてはいかがでしょうか？




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• 

上司がこんな話を始めた。



「俺が若いころなんて、がむしゃらに働いた。寝る間も惜しんで…　そりゃ貧乏だったが…」



そして続く。



「だけど今のお前たちは、どうだ？ハングリーさがない。なぜもっと給料を上げたいだ
とかそういう欲がないんだ。もっと頑張って努力してみろよ。」



あなたは、そんな事を言われた経験はありませんか？



または、言った経験はありませんか？



もし「それに近いことを言ったことがある…」と思い当たることがあるのであれば
注意深く読んでほしい。



この種の人は、飲むと必ず自分の苦労話をする。
そして周りが白けているにも関わらず、続ける。



本質がブレていたりする話では、元も子もないが、「面倒臭い」話であっても
「正論」である場合は、なおさらやっかいだ。



本人は「熱い自分」に酔っている。そして
「自分の熱いメッセージを届けようと必死になる」



しかし、その気持ちとは裏腹に…

「うぜえ・・」

と思われる。



今の若者は、「がむしゃらに働くこと」に対しての美徳であるという考えは少ない。



「がむしゃらに働けない」わけではない。彼らは働く「意味」をきちんと理解したい
と考える若者が増えているのだ。



会社のために自己を犠牲にしたり、給料をあげることも、やろうと思えば出来る。



しかし昔ほど「単純」ではないのだ。がむしゃらに働く、その行為の意味を考える。



しかしその種の人たちは、陳腐な「ことわざ」や「格言」を並べ耳を貸さない。
全てを道徳的な話や正論で押し切ろうとする。



ゆえに、若者から、正しいけど、なんか…

「うぜえ・・」

と言われる。
それは、「正論」を押しつけるばかりで「相手を理解しよう」という姿勢が見当たらないからだ。



今の若者はすごいエネルギーを持っている。



それを生かせないのもまた、上司の能力不足だ。



熱すぎる炎は、周囲にも飛び火し、時には「嫌悪感」さえも与えてしまう。



今の時代求められる「熱さ」はフツフツと湧き立つマグマのような「熱さ」だ。



クールでカッコよくて。
かつ、自分の意見も冷静になって聞いてくれる。



もしあなたが今の若者に違和感を覚えていて、うまく彼らを生かし切れていないのなら
「熱さ」の種類を変えて接してみてはどうだろうか？



追伸


いくら正論であっても、「相手を理解しようとしない姿勢」では若いスタッフの指示は
得られない。若いスタッフを伸ばせるのか、殺すのか。それで会社の運命は決まるといっても
過言ではないはず。




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• 

全豪。錦織君、ベスト１６。



ベネトーに４－６、７－６、７－６、６－３。



全豪で日本男子が３勝するのは１９３２年の佐藤次郎以来８０年ぶり。



すごい。が、欲を出して次も勝ってほしい。
テニス業界のためにも。



今日、ある先輩テニスコーチのお話を聞く機会があった。



あと数年で５０歳。この年までテニスコーチとして生き残れたのはテニスコーチ以外の
マネージメント能力を磨いたから。



そんな話をしてもらった。



この年まで生き残れた。



これがもの凄くリアリティがある。



多くのテニスコーチが「実益」と「やりがい」の天秤により30代での離職率が高いのが
テニスコーチという職業。



そんな中で「生き残った」という50代のコーチはやはり凄い。



このブログを読んでいるあなたは、何歳までコーチを続けますか？



また「続けられますか？」



そして同時に考えたいのが、「なぜその年齢までコーチを続けたいのですか？」



How も大切です。方法論を論じ合うのも大切です。



しかし、その年齢までコーチを続けるためには、HOWよりも先にある



WHY　「なぜコーチを続けたいのか？」



ということを腹の底まで落としこまなければいけません。



あなたは、いかがでしょうか？



なぜ、テニスコーチを続けたいのですか？？






追伸


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• 

錦織選手がWOWWOWでのインタビューで語っています。



「次の試合はディフェンスが鍵」



皆さんはこの記事をどこでご覧になられましたか？



おそらくWOWWOWのコンテンツではなく、テニス365の記事ではないでしょうか？



テニス365のニュース記事の中にWOWWOWの記事が度々登場します。



そしてテニス365にはトップページに大きなバナーで「WOWOW」が表示されています。



WOWWOW側はコンテンツを提供することで、365から集客していますし、
３６５としては、タイムリーな独占インタビューの情報を伝えることでコンテンツの価値を高めています。



ビジネスは必ずWINWINの関係でなければ長くは続きません。



双方にとって「メリット」がある形を提案する必要があります。



WINWINの関係であり続けるためには、自分の「メリット」「デメリット」を把握するだけではなく、相手の「メリット」「デメリット」もシュミレーションする必要があります。



ビジネスでは当たり前のことですが、実はこの当たり前のことが出来ておらず
集客に苦しんでいるスクールも多いと思います。



一部のお客様にだけ有利になっていたり、またその逆であったり・・



それは「テニスコーチ」という仕事が「趣味」のようになっていて、ビジネスとしての
お互いの利益を考える習慣が身についていない傾向はないでしょうか？



「メリット」「デメリット」を整理する。



当たり前のことですが、「テニスコーチ」という仕事は、「趣味」や「やりがい」と重複する
部分が多いため以外とそのビジネス的な視点を忘れがちです。



この双方の「メリット」「デメリット」を整理する能力もまた、テニスの練習と同じように
トレーニングでしか養われません。何度も繰り返し、要点を整理する能力。



これは自分自身の成功だけではなく、お客様を成功に導く鍵になっていると思います。




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• 

全豪オープン、日本人男子として
２名が本戦の二回戦に進出。



錦織圭選手と伊藤竜馬選手。



凄いですね。



錦織選手は前哨戦のエキシビジョンで



ロディック、ツォンガを
ストレートで破っての全豪。



ニュースでも取り上げられていたので
ご存じかもしれませんが、とにかく安定していましたね。



中でも、注目したのが「インタビューの受け答え」
（プレイではなくてすいません）



落ちついて、ゆっくりと、トップ25の選手らしく話しています。



アスリートとして成功する人と成功しない人の違いはどこにあるのか？



それは「成功するイメージ」が明確に持てる人と、
「成功した後のイメージ」も合わせて持てること。



そんな事を感じた場面がありました。
ある本で石川遼選手がこんな風に語っていました。



ファンが多く、スポンサーも多い石川遼選手は小さいころから常に
「世界一ファンに応援される選手になる」といいう目標を掲げていたそうです。



つまり、「20歳でマスターズ優勝」という具体的な目標に加え、世界一になった自分のその後
の行動もイメージ出来ていたわけです。



錦織選手もその点は少しづつ変わってきています。



たどたどしいボソボソと話す選手から、堂々とコメントをする選手に変わってきています。



それはトップ10プレイヤーになった後の自分をどこかで視野に入れながら
の立ち振る舞いなのかもしれません。



成功するイメージ、または成功するまでのイメージは持てる人は多くいると思います。



しかしもっと成功するためには、成功した後の自分さえもイメージする必要があるのです。



そのために、どう立ちふるまえばいいのか？



そんな事を錦織選手から学ばせてもらいました。






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• 

「特別ですから。」



あるテニス業界では有名なペンションでイベントのお手伝いとして言ってきた。



そのオーナーさんが口癖のようにこう言う。



「特別ですから」



そのペンションはこの不景気の中でも年々売り上げを伸ばし続けている。



けしてこうは言わない。



「お客様は平等ですから、特別な扱いはできかねます」



・・・



・



あなたのテニススクールではどうだろう？



お客様は平等だろうか？



少なくとも私達ご一行とお客さまは、この「特別ですから」
という言葉に甘え



通常有料のマッサージ器を「疲れてるだろう」という理由で解放してもらい、



さらにお風呂の時間もずらしてもらい…



テニスコートもあいている時間を使わせてもらった。



さらにチャックアウト後の温泉まで。



そこには「特別扱い」によっての有難さと、ルールや規定通りにお客さんを当てはめない
サービス精神の本質を感じ取り、満場一致で



「また来年も利用したい」



という気持ちになった。


つまり「強烈なファン」になった。



オーナーと少し話してみると、けして私達だけが特別なのではなく、
お客さんが喜んでくれるように、臨機応変に対応しているだけと話してくれた。



お客様は平等。



これはもちろんそうであるが、この不景気の煽りを最も食らうペンションという仕事で
年々お客様が増え続けているペンションのオーナーの口癖が



「特別ですから」という言葉。



そして何より実際に「特別扱い」によって強烈なファンになった私たち。



言うまでもなくお客様の誰もが「特別扱い」を願望している。



売り上げを伸ばし続けている小さなペンションに、テニススクールが学ぶことは大きい。




追伸


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• 

飯が食えることが｢儲かる｣と定義するのか？



それとも「年収１億円」が儲かると言うのか。



じゃあ、売上とは？



利益とは？



今日そんな話で盛り上がりました。



公共コートを中心に「個人事業主」としてレッスンを展開されるコーチにとっての儲かるは
「売上」を指すことが多く…



株式会社に属するサラリーマンテニスコーチの方は、売り上げは
もちろん利益、報酬という図式で成り立ちません。



ここで「報酬」や「儲かる」という言葉にそれぞれの立場で大きく異なっているということがわかります。



その立場の違うもの同士が、「儲ける」という話をして、そもそもどのラインが儲かるのか？
そりゃ合わないね。



という話になりました。



実に興味深い話でした。



コンサルティングにいくと、よく若手のコーチが「お金がないんですよね…」という言葉を聞きます。



では「いくら欲しんですか？」



と聞くと、それもハッキリしない。



「儲ける」という言葉も同じです。



儲ける前にいったい自分にとって「儲ける」とはいくらを指すのか？



売り上げがいくら？



利益はいくら？



その部分に「曖昧さ」があると、もちろん得たい結果は得られません。



なぜならば、それはＧＯＡＬ（目標）ではなく、ただの願望だからです。



もちろん頑張ろうとしませんよね？



あなたにとって、「儲ける」とは一体どのような規模を指すのでしょうか？



一度考えてみてもいいかもしれませんね。



追伸


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• 

凡児徹底。



「当たり前のことを当たり前にやり続ける」という難しさ。



今回のコンサルティングではそれを痛感させられました。



今年度に入ってずっと数字が伸び続けているあるスクールが11月、12月数字を落としました。



右肩上がりの状態では、小さなミスも「スタッフの気づきや成長」と考え
さらなる失敗を加速させるという選択もできます。



しかし伸び続けていた数字が落ちると
そうも言ってられなくなります。



通常通りやっている集客のイベントも数字が落ちると
そのイベントの在り方が問われだします。



小さなミスや失策が目につくようになってきます。



すると当たり前にやっていたことが、当たり前にすること自体に
違和感を覚えてきます。



これも全て数字が仕掛ける「トラップ」だと思っています。



数字は面白いもので、見ていないときは意識しませんが、一度意識しだすと、
数字に振り回されやすい側面も持ち合わせています。



こんな時は私は「凡児徹底」を伝えます。



下がった分の目標を来月、上げるわけでもなく、また下方修正するわけでもなく



今まで通りを淡々と行っていくことをお勧めします。



しかし、その「今まで通り、当たり前のこと」を行っていくのには
現場スタッフの力が必要です。



そのスタッフのモチベーションを維持させるためにも叱咤激励ではなく



さらに細かい数字を割り出し、下がっている数字の中に、「伸びている数字」を見つけます。



最終的には現場のコーチの方々の力が全てです。



お客様あってのテニススクールと同様に



コーチあってのテニススクールです。



今回の「数字が下がる」という場面でも色んなことを学ばせてもらいました。



それでもモチベーションが下がらない、現場コーチの方々に感謝です。




追伸


「そんな自分にも経験あるな・・」と思われた方は「いいね！」ボタンで応じて下さい。



あわてず、数字に振り回されず、スタッフの責任にせず、まず自分のやるべきことを見直しましょう。



そして「本質を見失わないようにしましょう」
テニスでお客さんを喜ばせ、感動を与える。



それが私達のミッションですから。








リターンバックスの新しいホームページはこちら
http://www.returnbucks.net/

• 

もしあなたが何かを学んでいるのに、成果を出せないのだとしたら・・・



学んだ人が言っていることを「ありのまま」に学べていない可能性が大です。



他と同じようなことを言っていたとしても、
別の人のフィルターを通っている訳ですから全く同じことではないのです。



突然始まってしまいました。



経緯を説明します。



あるスクール様から集客の相談を受けました。



無料を売り込む。



それについて長々と説明しました。なぜ今無料を売り込む必要があるのか？



そもそも、無料なのに、なぜ売り込み？



そんなことを１から出来るだけ噛み砕き説明しました。



そしてそのご相談者様は一言。



それって「ただの無料体験レッスンのことですよね？」



「昔からやってるし、当然知ってますよ。」

「ち～ん」終了

チーン。と虚しいような、悲しいような音が頭のどこかで鳴りました。



この相談者様は「無料を売り込む必要性」を一言、「知ってるよ。やってるよ。」
ということで「わかった気になって、それ以上聞ヒントを得ようとしないのです。」



失礼を承知で苦言を述べさせてもらいます。



なぜ、このブログでシェアするのか？



不愉快だったから？



・・・いいえ。



そんな回答はしないでくださいね、というお願い。



・・・いいえ。



なぜこのブログであえてこの出来事を述べるかというと、このやり取りの中に
非常に重要なヒントが隠されているからです。



なぜ、この場であえて「体験レッスン」のマーケティングを再度説明するのか？




その意図を感じ取ろうと努力することがまずは重要です。



最終的に「無料体験ですね」とラベル貼りをするのは構いません。



しかし、まずは言われたことを、ありのままに咀嚼してみるのです。




知っていること、やっていること、人は誰でも「自分のテリトリー」に物事を解釈しがちです。



ですが、わずかな違いがあるかもしれません。



「勝手に解釈」をすると、その違いを新しい知識として入れようと努力しないのです。



もしあなたのスクールに人が集まらず、継続率も落ちているような状況であれば、



そんな自分がいてないかと、自問自答してみてください。



「あ、これって○○のこと？」と一瞬ラベル貼りをしたい誘惑に駆られる事はあります。



しかしその誘惑に気付いたら、とりあえず頭から離すようにしてください。



そして、話し手が伝えようとしていることを「そのまま」「ありのまま」理解するように努めてください。



同じような話が、同じでなく小さな差があることに気付くはずです。
その小さな差が、大きな成果を生み出す差となるのです。



成果が出ないのは、ほんのちょっとしたボタンの掛け違いであることが大半です。
それを正せば一瞬で成果が出ます。




追伸


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• 

2012年こそは、気合いを入れてスクールの売り上げを伸ばそう！



そんな風に意気込んでいる方も多いのではないでしょうか？



しかし本格的にビジネスを始めるにも、向かっていく目標がなければ、
どこに進んでいいのか分らなくなります。



成功しているスクールというのは・・・

必ず目標を設定します。

企業でも経営理念・目標売上など毎年・毎月・毎日
の売上目標を設定します。



あなた個人も一緒です。



例えば、生涯をかけて達成したい目標は○○。



そのため５年後には、こうなっていたい。
そのため１０年後には、こうなっていたい。



ですが、まずは、１年後を想像してみましょう。



１年後に達成する目標はスクールビジネスで「月収８０万」
こういった感じで、目標を設定します。



設定できたら紙に書き出して
自分の目に見えるところに貼りだしてください。



わたしは、手帳と携帯の待ち受け画面にしています。



目標が出来たなら、次にその目標に到達するためにする行動を考えます。



・今、何をしなければならないのか？
・どうなっていなければならないのか？



私は、１月１日に１年分の目標設定を行います。（もちろん事前に決めているのですが・・・）



計画は、無理をせず、７割程度でできる目標にしてください。



では何故、目標設定が必要なのでしょうか？

それは継続できないからです。

「明日でいいや・・・」
「わたしには無理・・・」



といった気持ちに対して、
しっかりと目標を持っている方は、
挫折することなくたどり着くことが出来ます。



これが目標設定のパワーです。



そして今の自分の現状を把握することは、自分に足りないものを認識したり、
どんなルートで行けばいいのかの指針になります。



しかし、今すぐにやったからといって急に継続率が来月あがるわけでもなく、
結果はじわじわと出てきて、ある時期が来れば一気にいきます。しかし、それまでが我慢なのです。



しかし結果が出ないとすぐに、あきらめる方が殆どです。すぐに業界の責任にします。



最初の間はノウハウなど「簡単に集客できる方法」
などに目がいきがちですが、実は、



・メンタル
・マインド



が非常に重要です。ですから、まずは



「自分の目標をかなり細かく設定すること」

「いつも意識出来るところに目標を置くこと」



この２つをしっかり意識しましょう。



あなたが本当に大好きなテニスコーチとして稼ぎたいのであれば…　この年末にしっかりと目標設定してくださいね。



追伸


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• 

姓　メールアドレス　職業スクール責任者テニスコーチその他
　

今日、スタッフのためにイチゴ大福を買いに行きました。



イオンモールの中の和菓子屋さんに行ったのですが
面白い出来事があったので、シェアします。



通常、１３０円のおはぎが、８０円で販売されており
奥様が５～６名、列を作って並んでいました。



どの方も通常安くならない１３０円のおはぎが、５０円引きということもあり
目当ての商品を指差し、列を並んでいました。



普通の小倉のおはぎがあり・・・



その隣にきなこのおはぎが・・・



そして黒ゴマのおはぎがありました。



そして列の先には、レジがあり、レジの隣に
真っ赤なイチゴを包んだイチゴ大福が置かれていました。



私は元々イチゴ大福を買いにいったのですが、他の奥様の目当ては「おはぎ」



しかし、いざレジのヤリ取りを聞いていると・・



「えっと、普通のが２個、きなこが４個、それと・・・

イチゴ大福２個！？

思わずニヤリとしてしまいました。



見事なまでにお店側のマーケティングに次々にかかっていくのです。



けして彩りがいいとはいえない、格安の和菓子が並ぶ中で、ひと際目立つ真っ赤なイチゴ大福。



それがレジのすぐ横に並んでいる。価格は２００円。



いつもよりも、安くおはぎを買えたから・・・というかのように、見事に続々とイチゴ大福を
ついで買いしていきます。



この和菓子屋さん。




８０円の「目玉」商品を用意して、おの後ろに利益率が高い「メイン商品」を用意して
一度、サイフのヒモが緩んだ瞬間に、イチゴ大福を売りこんだのです。



一度「安い！」という印象をもって、「買う」と決めた行動をとっている奥さまに
「ついで買い」をすすめる。



こんなシンプルなマーケティングが、町の和菓子屋さんでもきっちりと行っているのです。



利益がでにくい「フロント商品」と利益率が高い「バックエンド商品」をどう見せるのか？



イオンに出店しているだけあって、さすがですね～



　　追伸



勉強になったぞ、おはぎ屋さん！と思われた方は「いいね！」ボタンで応じて下さい！

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マーケティングを生業としているだけあって、24時間、365日寝ている時も、
歩いている時も、マーケティングにアンテナを張り巡らせている。



どうやらうちのスタッフもらしい・・・



昨日スタッフが帰り道に「ミスド」を購入し、帰社した。



遠慮なく頂くのだが、ふとした疑問が…

ってか、甘いものきらいじゃん

その理由をきいてみたら、打ちあわせが終わった帰り道、駅前の改札口の前で、ミスドの定員が大きな声で



「ドーナツ１個100円でーす！」



とまるで八百屋さんのようにやっていたらしい。



どうみてもアルバイトの子らしい風貌で、わざわざ改札口まできて大声を張り上げるとは…

やるな、この店員

とスタッフは思ったらしく、つられるようにしてミスドへ。



アルバイトの女の子が大声で呼び込みをかける。



しかもミスドが。



普段やらない集客方法を突然されると、お客はなんとなく誘導されてしまう。


ドーナツ100円など、大して珍しくもないのに、甘いものが苦手な人間を
誘導してしまうそのパワーに驚いた。



「一緒にテニスやりませんかー？」



と大声で駅前で集客するのもありかもしれない…



もちろんスクールの場合は、商品であるコーチのキャラを売るために…



スタッフのアンテナの感度に敬服です。







追伸



ミスドのアルバイトさんから「学び」を得たひとは、クリックで応じて下さい。

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今週末。
テニス愛好家の方には素晴らしい週末を迎えたのではないでしょうか。


錦織圭選手がジョコビッチに勝利し、メディアにも大きく取り上げられていました。



決勝では敗戦しましたが、何よりも印象的だったのは表彰式。



錦織選手はしっかりした言葉で自身のチーム、大会関係者、スポンサーに感謝の言葉を述べていました。



「ワイルドカードを与えてくれたおかげでここまで来れた」



そんな風にスピーチ出来るのは素晴らしいことだと思います。



言葉にして伝える。



メールだと、簡単です。
漢字の変換機能があり、「あ・・」と打つと、「有難う」と出てくる時代。



文章ではなく、言葉でしか伝わらない想いはきっとあります。



スピーチのあとはフェデラーと錦織がボールボーイ、ボールガール一人ひとりの首にメダルを直接かけてあげていました。



あなたは、このように部下やスクール生さん、仲間や友達にきちんと言葉や行動で感謝を伝えていますか？



メールなどでの文字ではなく、言葉。



「いつもありがとう」



その言葉かけひとつでスタッフは救われます。
そしてその言葉を発した人もなんだか気持ちよくなります。



錦織くんのぎこちない、照れたようなスピーチは私は好きです。



もしあなたの周りのスタッフや大事なひとが少し疲れていたりするような場面があれば
飲みにいくより、給料をあげるより、何より先に



「ありがとう」を伝えてみてはどうでしょうか。



そういう私もお伝えしていませんね。



・・・



・




いつも、無数のブログの中からこのブログを開いていただき
本当にありがとうございます。



あなたの毎日の閲覧が私のモチベーションを高めて、やりがいをあたえてくれます。



本当にありがとうございます。

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入会から退会までの周期は概ね３年以内に２回訪れるとデータで示しています。


あなたのスクールでこの周期を割り出していますか？


よくあるのが、「退会しやすい時期」、いわゆる年度末の３月や、アウトドアコートだと
猛暑の７月、８月、寒波の１月、２月などは感覚的に知っていても、
意外と周期を把握していないスクールも多くはありません。


退会する平均在籍期間を割り出し、その退会する可能性が高い時期にイベントや
キャンペーンを打つ必要があります。


では「退会する生徒さん」の理由はアンケートなどを取って把握しているでしょうか？


恐らくこれは殆どのスクールで実施されていると思います。


退会される生徒さんから直接聞いた、という事もあるかもしれませんが


やはりこれはお客様にとっては手間ですが、退会時に記入していただき、データとして残すことをお勧めします。


退会される人からのデータほど有益なデータはありません。


今このデータの割り出し作業に取り組み中です…

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経営者の仕事はよくビジネス書などでは｢船長｣に例えられる。



行く先々で大海原の困難に対しても、航路を指示して進む。



船長が舵をとる必要もなく



エンジンの調整もする必要もない。



全て優秀な乗組員が行ってくれる。



船長がすべき仕事は、船の行き先を決めて…

乗組員に的確な指示を出すこと

経営者である人が各部署に明確な指示さえだせれば、成功は約束されたようなもの。



もちろん、指示出来る程度の知識は必要だが、専門書は不要。



マニュアルなどは専門家が読めばいい。



経営者がすべきこと。
また腕の見せ所であるところ。



それは目的を最速で達成するために

優秀なクルーを雇うこと

クルーを育て、彼らのモチベーションを高め、彼らに志と信念を植えつけること。



そうすれば、船は迷わず、安全に目的の新大陸に達成することだとおもう。

姓　メールアドレス　職業スクール責任者テニスコーチその他
　

錦織選手が、四大大会などに続いて権威のあるマスターズクラスで大活躍。


ツオンガを筆頭に、格上選手を連続撃破し、現在ベスト８。


さて、この快進撃。


あなたのスクールではどのように活用していますか？


うちは、ウィルソンとは取引がない。


などと言わず、この「快進撃」に乗っかりキャンペーンを行って下さい。


少し前ですが、


「なでしこ応援キャンペーン」
「W杯祈願キャンペーン」


など関係性がないものでも、「祝勝」モードに入れば理由などなんでもいいのです。


キャンペーンは、ただの…

こじつけ

で問題ありません。大事なことはタイミング。


一時的に売上をあげるためには、キャンペーンは必須。


今月大会が出て売り上げが落ちそう、という時には、カンフル剤的に使用してもいいですし
ボーナス商戦にはやはりキャンペーンを打ちたいですね。


要するにキャンペーンは「タイミング」と「理由づけ」次第なのです。


特に関連性の深いグランドスラムなどは事前に準備ができるため、ぜひ導入してほしいものです。


魅力的な商品がない場合は、プレゼントキャンペーンでもいいと思います。


もちろん、プレゼントなどの無料オファーの時には、アンケートで声をもらうなどの
WINWINの仕組みを忘れずに行って下さい。



その企画で売上を出せなくても、最終的には売上に繋がる施策を練り込み、大盤振る舞いしても
いいと思います。


繰り返しますが、キャンペーンは売り上げを一時的にあげるチャンスです。


またお祭りムードが高まるため、値下げに対して「言い訳」しやすいのです。


このキャンペーンを上手く使ってあなたのスクールも「錦織マスターズベスト８」
にあやかり、売り上げを上げて下さい。




追伸　
某ショップの年間キャンペーン一覧を公開しました。
売り上げを上げているお店はこれだけ「のっかって」いるのです。

姓　メールアドレス　職業スクール責任者テニスコーチその他
　

随分話が飛んでしまいましたが、先週スカイプ電話相談であった
「取りあえず納期や期限を守りましょうよ」という話しの続きです。



納期を守らない、チラシを提出が遅れる、といったところからきたこの話。


なぜ遅れるのかというと、「中途半端だから」という理由が多い。


では「完璧はあるのか？」という話の続きです。

今まで数え切れないほどの失敗を…

私たちはテニススクール専門のマーケティング専門家として偉そうに
講釈を語っていますが、実は今までに恐ろしい数の失敗を経験しています。


私達が今まで手掛けたクライアント様は全て100％売り上げを上げています。


が、100％売り上げがあがる法則を知っている訳ではありません。


もしそんなことを知って入れば、誰にも教えず、自分達がまずやります。


どの世界にも、100％などあり得ないのです。


ただ、年間やある一定期間を経過した時に、100％売り上げが上がってきた実績がある
というだけで、実は100％あげるという保証はありません。



それでも私達のように専門家と名乗り商売している人がいるのは、
他の方よりも成功経験だけでなく失敗経験も多いからに他なりません。



おかげで成功する確率を飛躍的に高め、失敗したときにリカバリーして
致命傷にならないようにすることができるからです。



こんな例もあります。
100％じゃなくて、自分では…

いまいちだな…

と思って出したチラシが以外にも成約が良かったり、キャッチコピーAよりBがいいと思って両方同時に試したら、Aのほうが全然良かったとか･･･


結局、「カンペキ」など自己満足にすぎないのです。


いいのか、悪いのか、それはお客さまが決めることなのです。


このセールス・マーケティングが売れるのか？この商品がほんとうに
お客さんが喜んでくれるのか？というのは、実際にお客さんに出してみないと
分からない、ということなのです。


もし100％でないものを出して相手に不評だったら？


スグに改善すればいいだけです。


提出期限に追いつめられている状態ですから100％目指してダラダラ改善
するよりも、よほど高速で改善が可能なはずです。

姓　メールアドレス　職業スクール責任者テニスコーチその他
　

３連休。


ブログ更新が出来ずすいません。


とある、由緒あるテニスクラブにお邪魔していました。


まずは、ご挨拶して、名刺交換…　と行く前に目に目が髪型に…　現場責任者の方が長髪でした。

「中身がよければ、外見なんてどうでもいい」

と、いう台詞はよく聞きます。でも、それが本当ではないことも、
ビジネスに不利に働くことも知っています。



ところが、困ったことに、人というのはどんなことでも、自分にとって都合のいいように
聞き間違えるスキルを持っています。



「外見なんてどうでもいい」の前に、相手が許容できるレベルなら、というひとことが
隠れていることがあります。



長髪が悪いわけではありませんが、あえてビジネスの交渉を不利に進める必要は
ないと思います。



なぜならば…

55％の人が…

アメリカの心理学者、マレービアン博士の研究結果によると、初対面の第一印象を
決める情報の割合は、目からの情報が55％、耳からの情報が38％だそうです。



目からの情報というのは主に身だしなみと表情。



耳からの情報は声の質、大きさ、話すテンポです。



それ以外、つまり中身をプレゼンテーションするのに重要な「話の内容」は、
たった7％の割合しか占めていないのです。



しかも、人が「見た目」で第一印象を決定するまでにどのくらいの時間がかかるかというと…

たった6秒

声の高低や早口かどうかといった「耳」から情報を足すのがその後10秒くらい。



いかがしょうか？



稼ぐ、利益を上げることはたやすいことではありません。
自分の未来にフォーカスする非常があります。



中途半端は禁物です。



特にスクールの責任者や役職にある人が覚悟をきめないと、もちろんスタッフは
動きません。身だしなみもビジネススキルの１つです。



あなたの第一印象の93％は、外見と声の調子により、出会って何秒かで
決められてしまっています。



まず「中身を見てみようか」と思ってもらえる程度の身だしなみはビジネスにおいては
鉄則です。

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昨日のブログで続き、続きを書くとのことだったのですが、ジョブズの訃報に
追悼の意を込めて今日はジョブズのストーリーに変更したいと思います。


ぜひ知らなかった方は、読んで下さい。



スティーブ・ジョブズとは？

20代で２億ドル（日本円で約15,6億）をかせぐ

スティーブ・ウォズニアックと共に、
ワンボードマイコン「Apple I」を開発・販売し、アップル社設立後には、パーソナルコンピュータ「Apple II」を発表。株式公開後には2億ドルもの巨額を手中にし、20代でフォーブスの長者番付に載り、世間の注目を集めた。


ゼロックス社パロアルト研究所を見学した際、Altoで動作していた暫定Dynabook環境のグラフィカルユーザインターフェースにインスピレーションを受け、パーソナルコンピュータ「Lisa」を開発。

こだわり抜いた「ディティール」

続いて、ジェフ・ラスキンらのMacintoshプロジェクトの主導権を握り、新たなコンピュータ像を創造した。発表された「Macintosh」は、当時存在したあらゆるパソコンを凌駕する洗練されたものであり、再び時の人となった。

しかし、奈落の底からの生還

しかし、本人の立ち居振舞いのために社内を混乱させたとされ、アップルの役員達から社内でのすべての職を剥奪された。


アップル退職後、ルーカスフィルムのコンピュータ・アニメーション部門を買収して、ピクサー・アニメーション・スタジオを設立。


また、自ら創立したNeXT Computerで、ワークステーション「NeXTcube」と先進的オペレーティングシステム (OS) NEXTSTEPを開発した。1996年、業績不振に陥っていたアップル社にNeXTを売却することで復帰、1997年には、暫定CEOとなる。


その後、ライバルとされていたマイクロソフトとの資本連携に踏み切り、Macintosh互換機へのライセンスを停止、社内のリストラを進めてアップル社の業績を回復させた。

復活。そして象徴へ

2000年、正式にCEOに就任。2001年から2003年にかけてMacintoshのOSをNeXTの技術を基盤としたMac OS Xへと切り替える。その後はiPod・iPhone・iPadといった一連の製品群を軸に、アップル社の業務範囲を従来のパソコンからデジタル家電とメディア配信事業へと拡大させた。


暫定CEOに就任して以来、基本給与として、年1ドルしか受け取っていなかったことで有名であり（実質的には無給与であるが、この1ドルという額は居住地の州法により、社会保障を受けるために給与証明が必要なことによる）、


このため「世界で最も給与の安いCEO」とも呼ばれた。2006年に、ピクサーをディズニーが買収したことにより、ディズニーの個人筆頭株主となり、同社の役員に就任したが、ディズニーからの役員報酬は辞退していた。


2011年10月5日、アップルはジョブズが死去したと発表した。別の報道では死因は膵癌と報道している。享年57（満56歳）。

モノづくりにこだわり打いた生き方

有名な話がある。


ある部下が、スティーブ・ジョブズ氏から、日曜日に突然電話がかかってきました。ジョブズ氏が何かに怒り、電話をするのは平日ならお馴染みのことだったのですが、日曜にまで電話がかかってくるなんてことは、普通じゃありえなかったそうです。


当然、ビクビクしながら電話をとようですが、ジョブズ氏の電話内容はこういったものでした。


「iPhoneでGoogleのロゴを見ているのだけど、アイコンが気に食わない。Googleのロゴの二つ目のOの黄色のグラデーションがおかしいんだ。とにかく間違っていて、明日修正してくれるかな？」


という内容だったようです。


これだけ大企業のトップが、色のグラデーションまで気を使う、そのことに驚きました。
その話を聞いてから、ジョブズのファンに、本を読みあさりました。


彼はモノづくりにこだわり、徹底してスタイリッシュでクールであり続けることに
こだわったのです。


背面のデザインについての、この名言も彼の生き様を物語っています。


「もし君が家具のデザイナーでとても美しい箪笥を作っていたら、背面で誰も見ないからと言って後ろにベニヤ板をはったりするだろうか。背面でもそこに存在すると感じれば、後ろにも美しい木材を使うだろう。それは、夜よく眠るために、本物の証のために、品質のために。全てが一貫された出来映えのために、きっとそうするだろう。」

儲けじゃない、世界を変えるんだ！という情熱

最前線で働く彼らにさえ、厳しい問題がたくさんあって、簡単には解決できません。苦しんで苦しんで精一杯やる。自分を信じてとにかくやる。ジョブズ氏と共通しているのは、



お金じゃない、儲けじゃない、世界を変えるんだ！という情熱から生まれるイノベーションです。


大きなビジョンがあるからこそ、全力で走り抜けることが出来る。全力だから、細部にもこだわる。一度きりの人生、そうありたいと強く思わされました。


そして彼は本当に世界を変えてしまったのです。

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今日のスカイプ相談の出来事です。



本日新規チラシの広告を見せてもらう予定でした。



あなたは…



せっかくコピーを書いたのに、まだ納得いかないからとズルズル先延ばし。


広告はまだ手直ししたいところがあるからと、リリースしない。


・・・そんな経験はないでしょうか？



集客（というより仕事全般）で成果の出せない人の共通点のひとつが



「完璧主義」です。



「完璧でない広告を出したら怒られるのでは？」


「完璧でないチラシをお客さんに手渡してしまうと人が集まらないのでは？」


「自分が納得いかないものを出したくない・・・」



などなど、そんな気持ちも分からなくはありません。



それは一理ありと思います。



しかし、それでもなお、



「とりあえず完成したら100％でなくても良いから、見せてもらえますか？」



と言っています。



なぜか？



その理由の中でも大きなものを３つあげましょう。
もしあなたが完璧主義に陥っていて、結果を出せていないのなら参考にしてみて下さい。

完璧などあり得ない。

そもそも完璧なマーケティング、完璧なセールス、完璧な広告とはなんでしょうか？



どんな素晴らしいものであっても完璧なんて、よっぽどあり得ません。



ミュランで３つ星をもらうようなレストランであっても、「マズい」という人もいます。



リッツカールトンのホテルに宿泊しても「気分が悪い」という人もいます。



また、過去に最も成約が良かった折り込み広告であっても、せいぜい体験者が０，００８％というところでしょう。



体験レッスンが完璧であっても、そこから新規入会を即日決める人はせいぜい年間６６％もいないはず。



つまり、完璧なんてあり得ないのです。



完璧でないから出さない。約束した納期を遅らせる。



これは最もルーズになりやすい仕事の仕方です。

納期をきめなさい。

また納期をつけないで、仕事を依頼するのも、ルーズルーズの関係を引き起こします。



「あいつは何をやってるんだ…」



と上司は苛立ち



「早く出さないと…　でも今日はレッスンで疲れているからまた明日にしよう」



と頼まれた方も思いながらも、ズルズルと引き延ばす。



このような経験はありませんか？



だからこそ、私は依頼する時には納期を設けて、納期になれば仕上がっていなくても



「とりあえず100％でなくても良いから、見せてもらえますか？」



と言って提出を求めるようにしています。



これがスタッフの能力を高めるための方法だと私は思っています。



明日また続きをお話しします。



追伸



アップルのスティーブ・ジョブズ氏の訃報。



私たちはあなたから多くの事を学びました。
ご冥福をお祈りいたします。

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陶芸教室でのお話しの続き。


体験レッスンにて
「せっかくつくったお茶碗がすぐに受け取れない…」


作ってもらったお茶碗を実際に受け取るには、体験レッスンの１か月後。


当然「新規入会したいかも」と一番テンションの上がっているタイミングを逃し、１ヶ月後にはさらっとした顔で陶器を受け取りに来る。


ここで入会へ向けプッシュをしても、もう遅い。最大のチャンスは過ぎている。


チャンスの神様には当然後ろ髪はなく、過ぎ去ったチャンスは大きい。


ではこの体験レッスンから、「焼き上がる」までの1ケ月間どうするのか？


忘れさせないようにする。


むしろ、指折りに待つ状況を作る。


どんなに、有名店でも…


どんなに、印象が深くても…


人は簡単に忘れる生き物。


あなたは、今まで行った中華料理屋何件思い出せますか？


あれほどいったにも関わらず、すぐに出てこない。


人間の記憶など、そんなものです。


だからこそ、その１か月の間に私たちはある方法でカウントダウンをしかけました。


あまりテニススクールと接点がなく、クライアント様も話してもいいと言って頂いたので少し明かします。



それは・・・


焼き上がりまでのストーリーをメールで送りました。


たった今。素焼きに入りました…


1600度の温度でじっくり焼き上げています…


再度色落ちしないように上塗りします…


またまたカマで焼き上げます…


ヒビわれもなく、光沢のある色が出てきましたよ…


当たり前の作業を定期的にメールで送るのです。


あと１週間で仕上がります。


あと３日です。


いよいよ明日ですね！


初めてのお茶碗を並べる時の、献立は決まりましたか？


などなど、当たり前の作業を「伝える」ました。


・・・


当たり前の工程を伝えること。



お店側にとっては当たり前だけれど、
お客さんにとっては珍しい。その裏に隠されたストーリーを知るだけで、一気に興味は高まる。


結果、成約率が高くなるのは言うまでもない。


あなたはスクールのお客さんに、背景を物語で伝えていますか？


もちろんサービス業ではモノづくりの工程のようにはいきません。


けれども、想いは伝えることが出来るはずですよね。


「当たり前のことを伝える」


これだけで、お客さんの心に残ってくれる1つのマーケティングになるのです。




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あと３名で締切ます！

リターンバックスはテニススクール専門のコンサルティングです。



といいながら、実は数社テニススクール以外のコンサルタントも事情によりお受けしています。



その中の１つ「陶芸教室」のコンサルに行ってきました。



テニススクールのみならず、スクールビジネスの仕組みはいたって簡単で「新規入会の増加」と「継続率の向上」がカギです。



これは学習塾であれ、スイミングスクールであれ、「陶芸教室」であれ、同じ仕組みで、ほぼ転用できます。



が、数点大きく違う点があります。それは



「お茶碗づくり１日体験レッスン無料」



としにくいところ。なぜか？それは材料費が意外に高くつくこと。



そんなこと、新規顧客獲得単価を割り出して、その範囲でやればいいじゃないか？



と思われあなたはきっとある程度広告費はペイ出来ているのではないでしょうか。



逆に「なるほど」「そうか」とそのまますらすらと見過ごした人は少し危険ですね。



話を戻します。材料費の問題です。
これはそれほど大きな問題ではないのですが、この後に大きな問題が待っています。



それは



「せっかくつくったお茶碗がすぐに受け取れない…」



作ってもらったお茶碗を実際に受け取るには、体験レッスンの１か月後。



当然「新規入会したいかも」と一番テンションの上がっているタイミングは、体験レッスンの直後。



そのタイミングに営業をかけづらいこと。



初めて粘土に触れて・・・



初めてロクロをまわして・・・



絵づけを行い、友達とキャッキャと騒いで完成したけど



その場で受け取れず、100％の満足で終われない。



その日は満足して帰るけど、３日も経てばすっかり「陶芸が楽しかった」ことなど忘れている。



７日後には「お茶碗の存在すら忘れている」



そして１か月後。ようやく「焼きあがりました！」という連絡の時は、すっかりテンションも下がっている。



普通に受け取って、「ハイ、ご苦労さま」



無料で体験を受けて、何度も手間暇をかけてお茶碗を焼きなおし、丁寧に梱包しても、入会しない。



お茶碗を手渡しするタイミングでいくら入会案内をしても



「ええ、また相談して来ますね。」



と言って、体よく断る代名詞のような返事が来る。



あなたのスクールではこのような回答ありませんか？



ありますよね。



ではどのように対策を練ったのか。



明日この続きをお話ししますね。



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連日の出張の中で、久しぶりに大阪に帰ってきた。
そこで知人がお勧めする店で食事をすることに。



わざわざ車で３０分かかってどんなお店に連れてもらえるの
かと思ったら、意外にも普通の鉄板焼き屋。



味も、値段も確かに満足するものではあったが、そのグルメの知人がなぜ３０分もかけてくるのかが、なんとなく違和感を感じていた。



食事を一通り終えた後、店内の照明が急に落ち、突如ライブが始まる。しかも歌手は元歌手（現在活動休止中）。有名な新人音楽賞なんかも取っているプロだった。



度肝を抜く。



顧客の心をわしづかみにする「サプライズ」の使い方。



ネタばれしたサービスほど白けるものはない。



そんな風にある著名なマーケッターが言っていたが、そう考えると現在のテニススクールにおける
サービスの中には、ようなサービスは見当たらない。



顧客に強烈な印象を残し、商品やサービスの価値を倍増させる「驚かせる」というマーケティング手法。



これをテニススクールでどう使おうか。
そんな風に気付かせてくれる「お店」だった。

今週末の２日間はコンサルティングで関西地区のスクールに行ってきました。



毎月行っているのですが、先月出たアイディアの中で、アンケートを取るという案件について話をしてきました。



テニススクールは集客のツールとして、また顧客満足度を高めるために様々なイベントを打ちます。イベントの形態は様々ですが、短期教室、試合や大会、クリニックなどスクールの個性が発揮される場面でもあります。



そのイベントはどのような目的で開催されますか？
どういったGOALが参加者さんや運営側にあるのでしょうか？



私の経験則からいうと、多くのスクールで打たれるイベントの目的が非常に「曖昧」です。



目的が「曖昧」だと、当然得られる結果も「曖昧」に終わります。



多くのイベント目的で聞かれるのが「顧客満足度」の向上という曖昧な答え。それなら「売上げの補てん」というはっきりした目的のほうがよっぽど集客率や利益率はあがります。
当然、お客さんへは最高のサービスは提供しますが。



逆に「顧客満足度の向上」でもいいのです。問題は「顧客満足度の向上？…」と“ ？ ”と“…”がつくことが問題です。



仮に、「そのイベントで本当にお客さんが喜んでくれるの？」満足していただき、その満足度が継続率に反映してるの？　と言われると、「？」がつくことでは、イベントの価値は半減します。



ではなぜ、イベント企画立案者が心から「顧客満足のため」と言い切れないのか？　



それは多くの場合その企画が「コーチの解釈」である場合がほとんどだからです。



「本音」と「解釈」は違います。



過半数以上のお客さんが本当に望んでいる「サービス」を提供するのが本当の顧客満足度が高い「イベント」です。コーチがなにかを企画しなさい、と上司に言われて、コーチの解釈によって進めていくイベントは、「自己満足」なものになっていく危険があります。



そこで、そのイベントが「生徒さんの本音（ニーズ）」か、もしくは「コーチの解釈」であるのかを探るために、アンケートほど有効的な手段はありません。



コーチが複数集まって企画会議をするよりも、ずっと効率的で生徒さんの「リアルなニーズ」に近いはずです。



「解釈によるイベント」を乱立するよりも、本当に生徒さんが喜んでくれる真心のこもったイベントを、数回打つ方が、よっぽど顧客満足度は高まります。



「解釈による非効率なイベント」を避けるために、やはりアンケートを日常的に取り入れ、「生徒さんの本音」を聞き出してみてはいかがでしょうか？