金持ちテニススクール貧乏テニススクール テニススクール業界において、勝ち組と呼ばれるテニススクールは全体の２０％です。その２０％の勝ち組が業界全体の利益の８０％を分け合っています。そして残りの８０％のテニススクールが、２０％の利益を奪い合っているのが現状です。リターンバックスの目的は「テニススクールの経営安定」です。そして現場のテニスコーチにマーケティングの情報をお伝えし、しっかりとした経営基盤を作っていただく事です。そして適切な労働対価を手に入れ、利益をお客様に還元し喜んでいただく‘うwinwin’の関係を目指します。100年に一度の大不況と言われるこの時代、テニスの技術や優れたコーチング能力だけで集客できる時代ではありません。溢れかえるサービス産業では熾烈な競争が行われているのです。このブログで発信する【テニススクールビジネス】と【マーケティング情報】が皆様のお役に立て、経営者、コーチ、お客様、業界が４ウィンの関係になれば幸いです。

先日、ある会員さんとお話しましたら、
ホームページをちょっと変えただけで反応率が大きく上がったそうです。


なんと、成約率が0.067%→1.69%へアップのようです。


アクセス数はまったく変わらない中で、１％も上がったということになります。


１％と簡単に言いますが、これって凄い数字だと思います。


例えば、１カ月に１００００アクセスがあったとすると、
以前と現在で１カ月体験者数はどの程度違っているのでしょうか。



以前・・・6.7人

現在・・・16.9人


同じアクセスで、約2.5倍の見込を獲得したことになります。


しかも、やったことは非常にシンプルなことです。


トップページに「USP」をドンとのせただけ。


私たちは○○なスクールです。


こんな感じで、売りを強く載せて、他社との差別化を大きく打ちだしました。


そしてここからは少しミソなのですが、


わかりにくかった体験レッスンのボタンを
トップページのバナーの横に設置しました。


まあ、売上の高いスクールは大抵この形を使っていますが。


ホームページの成約率というのは
ちょっとしたことで大きく上がってきます。


折り込みチラシもそうですが、小さな積み重ねと、修正をかけた部分の効果計測で
まだまだ反応は上がってくるのです。


ホームページから体験が来ないとか、折り込みが反応が悪いとか、
そんな事をいっているよりも、小さな修正を繰り返すことで
反応率の劇的に高いサイトが生まれてくるわけです。



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潜在ニーズを持ったユーザーをいかに獲得する為には
商品への導線作りが欠かせません。


今日はそんな話です。


あるスクールの若いコーチがとても素晴らしい誘導方法で
ポップを作り、医薬品を大量に販売しました。


医薬品とは、明治製薬のあの汗が大量にでるモノです。


「そのまま使わないでほしいです・・」
とおっしゃられたので、少し流れを変えて、ご紹介しますね。


彼は広告の中で、簡単なアンケート形式のＱ＆Aを入れました。


アンケート形式によってユーザーの意識を高め、眠っている不安を煽って


「医薬品をちょっと高くても身体のためなら・・」


と思わせることに成功したのです。


内容はテニスから置き換えていますが、文例は以下の通りです。




50 代男性への質問の実施（商材例：医薬品）

Ｑ1. 糖尿病発症率が高いのは50 代の男性
　　だと知っていましたか？


「ま、まだ大丈夫だと思うよ。」


Ｑ2. 糖尿病は自覚症状が無く、気付かないう
　　ちに進行することを知っていましたか？


「えっそうなの？　でも僕はいたって健康だし問題ないよ・・」


Ｑ3. 糖尿病が進行した場合、失明の危険が
　　ある事はもちろんご存知ですよね？


「えっ本当？　大丈夫だとわかっていてもちょっと不安に・・」


Ｑ4. ガブガブ飲んでいる糖分たっぷりのスポーツ飲料を「万が一」に備えて
この●●に変えてみませんか？


「糖分たっぷり・・そういわれると、５０円高いだけなら、健康を考えてこっちにしようかな・・」


という流れで見事に誘導しているようです。


ここでのポイントは、「ちいさな不安」をしっかりとあぶり出したこと。


商品への導火線を見事に、質疑応答形式で誘導していったのです。


これをテニスに置き換えて、みてはいかがでしょうか？


きっと色んなモノが販売しやすくなると思いますよ～




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担当が変わったので、今度から僕が新しいチラシを作ることになりました！


早速チラシを作ってみたのですが、チェックしてもらえますか？


という話があった。


そしてチラシを見てみると、今までと違う斬新なキャッチコピーと
セールス文句。


そしてきちんとメリットも整理されている。


よく考えて作ったね。


人のを真似する訳じゃなく、自分でオリジナルで
よく考えてある。


・・


・・


・・・という話しに残念ながらならない。


その理由。それは

目の前の宝をごっそり捨てている。

新しい担当者はもちろん、自分のアイディアで新しい魅せ方で勝負をしたい。


その気持ちはわかる。


でもそれはマーケティング的にいうと


非常に愚かである、ということを理解しなければならない。


１から自分で考えるなど、正直「褒められる」よりも「怒られる」ことだろう。


なぜかって？


それは「過去のデータ」を全く生かしていないから。


あくまで、新しい担当者の感覚。


「きっとこっちのほうがいいだろう」


その全く根拠のない感覚論が広告を外すことを理解していない。


何のために今まで広告の反応をテストし、計測してきたのか？


担当者の気持ちはわかる。


でもね、それは「無謀」であり、広告においては「100％愚行」としか言いようがない。


感覚論ではなく、過去のデータで最もよいものを、少しだけいじって
リスクを減らすのが、広告というもの。


もしあなたの会社の広告もこのような「前例を無視」したりまた
「感覚論」であれば、そえは非常に危険な事。


目の前の宝を捨ててはいけない。
データは人間よりもよっぽど、信ぴょう性があることを忘れてはいけない。



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一眼レフを探しに電気屋さんに行った時の話し。


初心者だし、ウロウロ、きょろきょろ。


価格から、デザイン。


機能性にレンズ。


・・よくわからんな・・


定員さんがすかさず、
「本日は何をお探しですか？」


かくかくしかじか。


色んな説明をしてくれる。


でも結果的に、商品が多すぎて「よくわからない。」


そして買わずに戻ってきた。


・・


・


商品が多すぎて、何がいいのだかわからない。


デジカメやら、パソコンやら
携帯のカバーやら。


買う意思はある。


でも対象商品が多すぎて選びきれないで買わない。


もしかしたらこのような思いを
自分達もさせている、としたらどうだろう？


商品が多すぎる現代社会。


スクールが乱立する時代。


お客さんがどのスクールを選んでいいのかが
わからない。


そんな時、まず見直さないといけないのが
そういった「見込客」の注意を引いているかどうか。


つまり「何か運動でもしようかしら」というお客さんに
「ウチはテニススクールやってますよ！」


と大きな声で叫び、まずは注意をひかなければいけない。


これはマーケティングの第一歩。


見込客の注意を引く。


どうだろうか？


あなたのスクールは、出来ているだろうか？





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メルマガの一部を抜粋しました。


本社の経営悪化によって今まで放置されていた
「赤字のテニス事業部」にも遂にメスが入ると
決定した後、自力での業績回復に向けて何をすればいいのか？


という話の続きです。


これが時間があればある程度色んな戦略を立てることが
出来ますが、時間がないのでとにかく利益を向上させること。


当然急に売り上げが上がることはないので
まずは「経費」を下げて利益率をアップする
体質に改善することを提案しました。


当たり前の話ですが企業が事業を継続していく
ためには「利益」を出すことは大前提です。


中には「うちの会社は母体が別の事業で利益
を出しているから・・」と考えているような
スクールもありますが、それは大きな間違いです。


企業というものは会計用語でいう「ゴーイング・コンサーン」
であり、あくまで「継続」していくためには
利益を出し続ける以外には選択はありません。


以外にも誤解している人が多いのですが
「人を増やす」「新規を取る」という事ばかりを
考えているコーチがいますが


それはあくまで「利益」を残すために
「売り上げをアップする戦略」の一つであって


新規が多い＝儲かっている
新規が少ない＝儲かっていない


というシンプルな問題ではありません。


繰り返しますが、大事なのは「利益」です。


だからこそ、売り上げを上げることよりも
合理的に経費を削減し、「利益率」をアップさせる
ほうが、今すぐにでも出来る施策なのです。


では、早速「経費」を削ることから
やってみましょう、という事になり


いくつかの提案をもらいました。


するとなんともまあ、「残念な提案」が
出てきたのです。


つづきはメルマガにて・・



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現在ある駅前の老舗であり
高級クラブから相談を受けています。


テニススクールの売り上げ自体は
元々それほど大きなものではなかったのですが


母体である本社が全く別の事業をしており
そちらの経営が悪化し、赤字事業であるスクール
にメスが入ったという訳です。


言葉は悪いですがこういった運営状況であると
多くの現場社員の方々は、


「テニススクールで採算をとっている」
スクールと違い、危機感があまりありません。


実際にそのスクールのコーチの皆様は


・うちは母体が安定しているから
　多少スクールが赤字でも問題ないんだよね～


・ボーナスや福利厚生、就業規則がしっかりしていて
　やはり大企業がバックにいると安心、安心


という風に思っていたと言います。


それが一転。


数字が上がらない事業部を廃止。
もっと数字が上がる会社に業務委託をするという話が浮上。


しかしそれでもまだ


・ああ、たまに噂であるんだよね～

・なんかそんな話も出てるらしいけど・・

・そんに本社の業績が悪いのかな～


くらいにしか考えてみなかったようです。


それが実際に本社が数社の運営委託会社から
プレゼントさせたという話を聞き、
やっと理解したようです。


何が理解できたのかって？　


それは、もちろん

「自分がたちが職を失う現実」を。

そんな状況になって初めて自分たちの
身の置かれている状況が分かったといいます。


概ねスクールの運営委託会社というものは
人件費を高めに設定し、後は押さえてプレゼン。


いままで経費をジャブジャブ使っていた数字と比べ
あまりにも経費削減していることだけで
「数字への意識が高い」と評価されたりする。


そして実際の運営になると、人件費を抑えて
若くて安い人材を投入し、本部はその利ザヤで設ける。


と、こんな感じの提案のカラクリが多いのです。


つまり、仮に新しい会社が今の現場のコーチを
「再雇用」するとなっても、当然給料は
ガクンと落ちますし、


こういったケースの場合、高い報酬をもらっていた
役職のコーチは大抵は生き残れません。


そりゃそうです。


月給４０万のコーチを雇うより、どこの企業だって
月給２０万のコーチを２人雇いたいのですから。


稀に月給４０万のコーチが実働以上の数字を残せる
のであれば、残す選択はあると思いますが


若いコーチと同じようにレッスンしか出来ない
レッスン以外でお金を生み出すことが出来ない場合は
残ることは厳しいでしょう。


奥さんも子ども抱え、職を失うという
現実が近付いてきているのがリアルな現実でした。


なんとか自力で復活して、本社にアピールしたい。


そんなマネージャーの気持ちがあって
今回相談を受けることになりました。


ちょっとディープな話なので、この先はメルマガでお話しますね。


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