金持ちテニススクール貧乏テニススクール テニススクール業界において、勝ち組と呼ばれるテニススクールは全体の２０％です。その２０％の勝ち組が業界全体の利益の８０％を分け合っています。そして残りの８０％のテニススクールが、２０％の利益を奪い合っているのが現状です。リターンバックスの目的は「テニススクールの経営安定」です。そして現場のテニスコーチにマーケティングの情報をお伝えし、しっかりとした経営基盤を作っていただく事です。そして適切な労働対価を手に入れ、利益をお客様に還元し喜んでいただく‘うwinwin’の関係を目指します。100年に一度の大不況と言われるこの時代、テニスの技術や優れたコーチング能力だけで集客できる時代ではありません。溢れかえるサービス産業では熾烈な競争が行われているのです。このブログで発信する【テニススクールビジネス】と【マーケティング情報】が皆様のお役に立て、経営者、コーチ、お客様、業界が４ウィンの関係になれば幸いです。

以前書きましたが、


「ホームページで、現在のスクールの苦境を一気に回復させたい」


「実店舗の売上をカバーするためにホームページを作りたい」


といった相談をうける事があります。


もちろん、こうした経営者の気持ちはよくわかります。


しかし、念頭に置いてもらいたのが


ホームページを作れば、自動的に入会者が増えるわけではない


ということです。


ホームページというのは、所詮「ツール」であるに過ぎず、ホームペー
ジという魔法の小箱が、すべてを解決してくれるわけではありません。


ここを誤解されるかたが多いのですが、「チラシで集まらないから、ホー
ムページを使って何とかしよう」と考えても、なかなかうまくいかない
のが現実なのです。


そこで皆さんにはぜひ、「ホームページを作れば入会が増える」と考えるので
はなく、ホームページを活用した


「入会させる仕組み」があるから結果的に売り上げが上がる、


とご理解いただきたいのです。


まずは「入会させる仕組み」を考える必要があり、その「仕組み」があって
初めて、ホームページは役に立ちます。


ホームページはあくまでも「ツール」で、そのツールをどのように使う
かは「入会させる仕組み」次第。


仕組みがなければ、ホームページにお金をいくらつぎ込んでも、なかな
か商売には結びつきません。


そしてホームページができても、それをインターネット上で集客しなければならず
作ってすぐに集客できるものではないということを御理解してもらいたいのです。


つまり、紙媒体の広告でも、実際のスクールでも、オンラインでも
重要なのは「仕組み」であること。


逆にいえば、その仕組みさえ、作れば、後は何にでも応用がきくと言う事です。


その仕組み作りをお手伝いするのが、こちらの月14,800円からのコンサルティングです。


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コンサルティングをしているときに
「御社がお客様に選ばれる理由は何ですか？」と必ず質問します。


たとえばインドアテニススクールなら


「天気の心配がないから」
「足に優しいカーペットコートだから」


などの回答があるでしょう。


ウェブサイトを見てもそのメリットが伝わるように構成されています。


しかし、実際に新規客がとれていません。とれていても、なにか「ズレ」を感じるのです。


そこで、実際にこんな質問をしてみます。


「天気の心配がないから」
「足に優しいカーペットコートだから」


とお客様に言われたことがあるんですか？


と聞いてみると、


「直接は言われたことがないけど、そうだと思う」


と不確かな回答を言われることが多いのです。


つまり、お客様が選んだ本当の理由をしらずに
「たぶんこうだろう」で考えてしまっているのです。


実は、お客様が選んだ理由と提供者が選ばれたと思っている理由に
ズレがあることが多いのです。


先程のインドアテニススクールのように


「２コーチ制が良かった」
「遅い時間までレッスンをやっている」
「振替の持ち越し期限が長い」


などに強みがありました。


このくらい「強み」だと思っていることがずれている可能性があるのです。


私たちのコンサルティング場合、起業当初は


「最後まで面倒を見てくれる」←当然なのに・・・
「業界に詳しい」←当たり前ですが・


という理由が多かったんです。


これもお客様に言われて初めて気が付くことが多かったです。


今は、


「行き詰っていて関係者に相談出来なかった」
「マーケティング、集客に長けていて、業界を知っている人が良かった」


などを直接教えてもららっています。


だから、何を打ち出すべきかがよく分かります。


自分のスクールがなぜ選ばれているのか。
聞きにくいかもしれませんが、ぜひ一度聞いてみてください。


予想通りということは少ないはずです。


この「理由」は成長とともに変ります。
定期的に聞いた方が良いでしょう。



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昔マーケティングを勉強していたときにやっていたことで、
とても役に立った方法を今日はお話しします。


クライアント先の若いコーチの方には、チラシ100本ノックのつもりで
ぜひやって下さい、と勧めています。


それは、「チラシを評論する」ということです。


チラシに限らず、フリーペーパーの広告や街の看板、もちろんサイトでもＯＫですが、
定期的にトレーニングを積めるという意味では、新聞の折り込み広告がイチバンです。


特にテニススクール業界は、まだまだ折込みの力は強いですので
紙媒体での訴求を磨くには、折込みが一番です。


マーケティングの勉強を始めると、誰でも、他社の広告が気になるようになります。


チラシを見ながら、


「おー、これウマいなぁ・・・」
「なにこれ？これじゃ反応取れるはずがない・・」


という感じで自分なりに評論を始めます。その後に、


ペンを持って、


・ウマいと思った理由
・ダメだと思った理由


を書き込んでいきます。


始めてみると、けっこう面白い作業です。


例えば、キャッチコピーの所をガーっと囲んで、


「文字が小さすぎる。目立たない！」


と書き込んだり、他社のスクールの折込みチラシをじっくりと見てみます。
同じ塾やスクール関係のチラシだと最高です。


この「汗をかくと気持ちいい！」という文句はいらない。


「テニスは楽しい！」という死語に近い文字のために、どれだけスペースをとっているんだ。


と書き込んだり、


コーチの表情が怖い。デザインが暗い、毎回同じチラシか！など、まずは部分部分を見て評価コメントします。


そして最後に、簡単にまとめを書き込みます。


・一瞬でスクールのチラシか分からない


・価格の表記がなくて不安


・ターゲットの絞り込みができてない（余計な情報が多い）


とか、


・顔と価格が出ていて安心！
・コピーも分かりやすい！


とか、こんな感じです。
これを、業界問わずやっていきます。


そうすると、何が良くて何がダメなのか、
瞬時に説明できるようになります。


これは力が付きますよ。


よろしければおためしあれ。



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メルマガ：2012年12月６日号
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冬の短期教どんな対策を練られていますか？


最近ではどのテニススクールも
この短期教室が「どっさり生徒を集める」
集客の目玉にしてる所が多いですね。


一昔前なら「無料体験レッスン」と掲げていれば
勝手に生徒さんが集まってきた時代です。


しかし今では「無料マーケティング」は一般化してしまい
見込みが薄い体験者が集まる傾向になりました。


体験レッスン者の数自体も減少していると思いますが
この数年、「見込みが薄い体験者」が多くなっている。


・無料体験の後にフォローしたが
　入会する気など最初から全くない。


・体験などの申し込みの際に
　入会するつもりはない、とハッキリ言われる。


などという事例が後を絶ちません。


それでは少し考え方を変えて
「有料のイベントを安く（無料に近く）売ろう」


ということで短期教室などの単価を下げる
スクールも増えてきています。


では、なぜ短期教室は入会率が高いのか？
というと、連続して受講するため
子供や保護者の感情が、一気に過熱する可能性が高いからと言えます。


まさに「鉄は熱いうちに打て」なのです。


クライアント先のスクールではこの
「感情が盛り上がっている間」に様々な仕掛けをしています。


あなたのお子さんが明確に上達している事を示す
メニューを取り入れたり・・


あなたのお子さんがヒーローになれる場を意図的に
設定したり・・


あなたの子供が表彰される場面を作ったり・・


様々な工夫をして、保護者に対して
「わが子が出来る姿」をきちんと披露しています。


またレッスン中に子供の眺める保護者に対しても
工夫をしています。


短期教室から入会した他のお子様のお客様の声を
集めたものを閲覧してもらったり・・


入会して、テニスを始めてこんな風になりました！
という事例を集めた資料を作ったり・・


そもそも、レッスン中にわが子の姿を見ている
親御さんは子育てに熱心である傾向が高く
子供の成長に興味がある、関心が強いお客様である
可能性が高いのです。


であれば、そのお客様は必然的に「見込みの高いお客様」
ということになるため、当然お客様が望む
「子育ての情報」などに関しては興味を示されます。


だからこそ特に見込みが濃いお客様は
感情的になっている可能性が高いので、さらに感情を高める
ような資料などを用意しておくことが効果的なのです。


昔は黙っていても入会がポツリポツリといましたが
今は積極的にアプローチしていく必要があります。


なかなか現場のコーチは営業することへの
抵抗やひっかりなどがあると思うので、やはり
資料などでフォローできるものが必要だと思います。


この冬の短期、営業は準備が８割といいますが
短期も事前準備が入会の成否の８割を決定します。


ぜひ連続受講してもらっているお客さまに


・より感情的になれるような資料と練習メニュー

・感情的になっている時にスペシャルなお得な情報


を差し込んで見て下さい。
きっといつもよりも高い入会率につながる事だと思います。



追伸



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