金持ちテニススクール貧乏テニススクール テニススクール業界において、勝ち組と呼ばれるテニススクールは全体の２０％です。その２０％の勝ち組が業界全体の利益の８０％を分け合っています。そして残りの８０％のテニススクールが、２０％の利益を奪い合っているのが現状です。リターンバックスの目的は「テニススクールの経営安定」です。そして現場のテニスコーチにマーケティングの情報をお伝えし、しっかりとした経営基盤を作っていただく事です。そして適切な労働対価を手に入れ、利益をお客様に還元し喜んでいただく‘うwinwin’の関係を目指します。100年に一度の大不況と言われるこの時代、テニスの技術や優れたコーチング能力だけで集客できる時代ではありません。溢れかえるサービス産業では熾烈な競争が行われているのです。このブログで発信する【テニススクールビジネス】と【マーケティング情報】が皆様のお役に立て、経営者、コーチ、お客様、業界が４ウィンの関係になれば幸いです。

昨日の続きの記事で「結果をだすビジネスマネスマンの癖」
についてお話ししたかったのですが、別の案件でシェアしたいことがあったのでこちらを先にお話しします。



今日クライアント様とお話をして、あることに気づきました。



売上が上がらない。


↓


人が集まらない。


↓


値段を安くするしかない。



どんな切り口で話しても、このような結論になります。どうやらこのコーチは「高い＝お客様が敬遠する」という図式を崩せないようです。



高い＝お客が来ない。　これはなんとなく理解できます。



しかし、落ち着いて考えると、人が集まらないこの状況で、売上を上げることを目標にしているのであれば、




価格ってあげるしかないんです。




「は？」なんでここで価格を上げるの？



頭がおかしくなったのか？



そう思われたかもしれませんが、私は正気です。お客様が集まらないからこそ、価格を上げるのです。



よく考えてみてください。売上は



お客様の数　×　単価　×リピート回数　で計算されます。



お客様の数が少ないからと言って、単価を安くしたらどうなりますか？



その分のお客様が値段につられて押し寄せると思いますか？




まず、ありえないと思います。



どうせ、価格を下げるといっても、７，９８０円を５，９８０円とかシューズをつけたり、入会金を０円にしたり。



中途半端な値下げでは人は動かないのです。



どうせなら、ここは思い切って値段を上げるべきです。



・・



明日この続きをお話ししますね。





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イベントの企画や集計、お客さまの対応にレッスン…



時間がいくらあっても足りない。



そう思っているコーチ様は多いと思います。



今日は大量行動を支えるのに、重要なポイントは仕事の効率をあげ方をお話しします。



10分かかっていた仕事を５分で仕上げることができれば、
浮いた時間を別の仕事に当てることができるからです。



「その分、早く仕事が終われる」という考え方もありますが、この春は勝負どころ。
そんなことを言っている場合ではありません。



では、どのように仕事の効率を上げるのでしょうか？



やれナントカアプリだ、ソフトだとありますが、そんなのは後にしましょう。



今回は、やればすぐに効率があがる方法をお教えしましょう。

方法１　やることリストを作る

時間管理の本などを読むと、やることをリストを作れというのは書かれています。


ですから、あなたもご存知だと思います。


でも、実際にやっているかというと・・・やっていないと思います。


コンサル先でもスタッフの方にも毎回言って「もううんざりするくらい聞いたし、知ってるよ」
と言っても、「やっていません（苦笑）」



その中で「やることリストをつくるという方法を知っている人は？」と聞くと95％以上人は聞いた事があると答えます。



しかし、実際にやっている人は、5％しか手が挙がりません。



面白いことに知っていて手が挙がらない人も一度はやったことがあります。



そして、その時にやることリストを作ることで、仕事がはかどることも実感しています。



にも関わらず、やっていないというのは不思議で仕方がありません。



仕事の拘束時間で最も多い無駄時間は、「次、何しようかな？」と考える時間です。



考える時間そのものが取られてしまう、ということが第一の理由。



そして、ひとつ仕事が終わって、「次、何しようかな？」
と考えることで、頭が仕事処理モードではなく考えるモードに入ってしまうというのがもうひとつの理由。



これが時間のロスになってしまいます。



頭が回る朝、出勤したてに、自分の行動予定を全て立ててしまいましょう。


これが結果を出しているビジネスマンのルーティンですから。






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春の短期などで入会者がぞくぞく。


こんな喜びの声が多く届いていますが、あなたのテニススクールはいかがでしょうか？


頑張って楽しんでもらって、入会してもらえた！


皆で手を取り合って喜ぶ。


このプロセスの間に、1つやって頂きたいことがあります。


それは、

さらに売りこむこと。

売りこむ、とは、言葉が悪いですが、入会のタイミングでさらに重ねて商品を購入して頂く
機会を逃してはいけない、ということです。


入会する時、このタイミングが最も人はテンションが上がっています。


感情が大きく動く時に、さらに「オススメ商品」を進めてみてはどうでしょうか？


もちろん、「入会のタイミングでしかない、スペシャルな価格で」


人は購買を決定した後、実は、さらに買い物をしたくなる傾向があります。


財布のひもは一度緩めば、緩みやすいのです


その人に、最も適した商品を


「入会して頂き、ありがとうございます」の感謝をこめての最高の価格で


「あまりにお得なので」これは、入会の時だけしかない価格となります。


という理由も添えて。


お客さまに心から適して、喜んで頂けると思えるものを、入会が決定した瞬間に
お知らせを入れましょう。


すると、客単価はぐっとアップするはずです。







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春のイベント企画をするにあたって何を基準に考えればいいですか？



というもの凄く漠然とした質問をメールで受けました。
（※ご質問者の許可を得て掲載しています）



こんな時は決まって、オウム返しするのですが、メールだとそうはいかないので
いくつか整理して回答しました。



■質問
誰のためにイベントを組むのでしょうか？



答え：お客さま。



では、



自分がお客さまだったら、お店に行って嫌なことは何ですか？



・・・



料金が高い。



ええそうですね。



他は？



面倒くさいのはいや。



なるほど、そうですね。



他は？



・・



・



私がお客様なら、今の２つの加えてあと３つあります。



時間をかけるのが、面倒くさい。


手間をかけるのが、面倒くさい。



このように実際に自分がすべきことを代わりにやってくれる
サービスがあれば、当然、お金を払う価値はあると思います。


そして、「面倒くさい」をとることは、実際の行動だけではありません。



考える事も面倒くさいのです。


例えば、スクールによくある、複雑なシステムや説明を聞かないと理解出来ない仕組み。


これも面倒くさい対象です。


そして日本人ならではの潜在意識とでもいいましょうか？


「気を使うのが面倒くさい」というニーズ。




気を使わなくていい、というサービスは多くの「無人化」のサービスを生み出しています。



面倒くさいと代わりに取るサービス。





これを春のイベント企画の際に、念頭において組んでみてはどうでしょうか？





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実はおいしい仕事ガット張り。


その続きです。

ガット張りがおいしい理由②　　専門性が低い

テニスコーチの仕事は専門性が高く、“その人”抜きでは業務が成り立ちにくい要素があります。


その為に代行などで苦労されている方も多いのではないでしょうか？




その半面、ガット張りに関しては、テニスの技術がなくても、
ガット張りのノウハウを覚え、訓練と経験を積むことにより、業務を行えます。


もちろん最低限の知識は必要ですが、テニスの技術が必須とされるスクール事業において
コーチ以外が行える数少ない業務の1つとなります。



あるスクールはフロントの空き時間を利用して、ガット張りの回転数を向上させ、
昨年度対比で280％近く、ガット張りの売り上げを伸ばしました。



「スクールに関する業務は基本的にコーチが行う」という視点を外してみれば
多くの経費削減のヒントが見つかりますね。

ガット張りがおいしい理由③　　値引き率が高い

ラケットやシューズと比較して、ストリングスはメーカーからの「掛け率」が交渉しやすく、
原価のコントロールが行いやすいアイテムではありませんか？



原価、つまり仕入れをある程度コントロール出来る余地がある、というのは
非常に大きなメリットとなります。




ネット通販などでは、半額、７０％OFFなどという割引率でロールガットが売られています。



ラケットなどでは、それほど大掛かりな割引きは、モデルチェンジ以外では
難しいでしょう。しかし、ストリングスでは頻繁に行われています。



それほど、原価をコントロールする余地がある商品なのです。



仮に60％で仕入れているお店が、キャンペーン限定として、
さらに10％の仕入れ値を下げてもらえれば…　



当然売り上げは10％、何もしなくても伸びますよね？　



原価率をコントロール出来る。これは大きなメリットではないでしょうか？



ではまた明日次は、「ガット張りキャンペーンが滑る理由」についてお話しします。

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• 

ラケット、シューズ、ウェア、テニススクール及び、テニスショップには
様々な商品が並んでいます。


しかし忘れてはいけないのがガット張りです。



ラケットやシューズを売る方が、単価も高いし、その分利益が大きい、と
考えがちですが、ラケットとガットでは大きく異なる点があります。



それはリピート性があるということです。



売り上げをアップさせるための３つの要素を思い出して下さい。


① 新規客の増加
② 継続率（リピート率）の向上
③ 顧客単価の増加


この３つになります。ストリングスにおいても、この③つが当てはまります。
多くの売り上げがないスクールは、この①新規客の増加を狙います。


キャンペーン中になると、多くの人にガットを張り替えてもらって…と考えがちですが、
その後、商品をリピートしてもらうことを忘れています。


１年に１度しか張りかえなかった人に対して、年に２回、３回と張りかえもらうだけで
その人のガット張りにおける客単価は、２倍、３倍に膨れ上がるでしょう。


そう考えると、次回ラケットを張りかえるタイミングを告知するシールはもちろん、
時期が来ればこちらから、アプローチできるように、生徒さんのガットを張った
時期の把握、種類、金額など、記録しておく必要があります。


そして「張り上げガット」を渡すタイミングで、「ガットを張りかえなければいけない理由」
を明記したチラシなどを指し込めれば、お客様はより「ガット張り」に対しての
意識が高まるのです。


・・


続きはまた明日。


今日、スクール内研修でこのネタをやってきました！

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• 

おたふくソースをご存知ですか？


今ではもう、広島を代表するような企業になりました。


そうです、お好み焼きのソースです。


おたふくソースの会社には、将来お好み焼き屋やたこ焼き屋を目指す人たちのための
研修センターがあり、毎週たくさんの人たちがやってくるようです。


そして会社の中では嘘かほんとか、「お好み焼き科」があり
お好み焼きを広く普及させているようです。


「それで、ソースが売れるの？」


と思ったかも知れません。


すると、そこでは「販促を目的にやっているのではない」とのことです。


では何を売っているのか？


それは初代からの教えで・・・

ソースの前に、文化を売れ

直接ソースを売ることはもちろん大事だが、それよりも先にお好み焼きの魅力を全国に伝えなさい。


地元の広島がさらに繁栄し、たくさんのお店が増え、その結果としてソースが売れればいい。


どうしてそこまで？　と思えるほど、徹底して文化の普及に集中しているのです。


・・・


・


今、テニススクールに通う生徒さんは減少傾向にあります。


それは経済情勢が不安定という理由かもしれませんが、もしかしたらそれよりも前に


「テニススクールでテニスを習う文化」


がない世代なのかもしれません。


テニスをすると、こんなに楽しい事があるんだよ。


身体を動かすと、こんなに気持ちがいいんだよ。


もしかしたら、もっとことを、気づかせてあげるような広告や活動が必要なのかもしれません。

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• 

すいません、年度末もあり、どうしてもご相談事が多く
出張続きでなかなか更新をすることができませんでした。


スタッフに任せればいいものの
このブログは私がやる！と立場をとった以上、スタッフに任せるわけにはいきません。


とはいっても、スタッフも忙しいのですが・・


さて、前回の続きです。


お客様を喜ばせることを徹底し、
スタッフもいきいき、会社も儲かりといった社長が取っている行動ですが


喜ばせることは、お金をかけずにもできるという発想が原点にあります。


例えば、お誕生日にきちんと「おめでとう」をいう。
雑になりがちな、お見送りや、
レッスン中に名前を90分で30回以上呼ぶなど


当たり前のことなのですが、とにかく徹底されています。


どこもこのような取り組みをされていると思いますが
ほとんどルーティン化されていません。


そこを徹底して、行うのです。


スタッフは、最初は意識しないとできないので少々努力が必要ですが
これも慣れてしまえば、なんてことはないのです。


というよりも、お客さんが喜んでくれる表情を見ることがだんだん楽しくなってきます。


人を喜ばせると、こんなに嬉しいのか？
と楽しくなるようです。


そして全体ミーティングや日報などでそれをみんなにシェアする。


ここがポイントのようです。


「俺、こんなことして、●●さん喜ばせたよ」


「そしたら●●さんこんな風に喜んでいた」


とみんなで共有するのです。すると、それを聞いたスタッフもなんどか嬉しく
暖かい気持ちになるのです。


そうして、社内で「人のために何かをする」「人を喜ばせせること」に甲斐を見出す
ような文化をつくっていくのだとおっしゃいます。


これをやりだして何が一番効果的だったか？


そう聞くと社長はこうおっしゃいました。


「売り上げよりも、スタッフ間が非常にスムーズにいくことだよ。現場から不平、不満のスパイラルがなくなった気がするよ。少なくとも俺の前ではね（笑）」


とおっしゃっていました。


お金をかけない。（※かけなくてもできるという意味です）


もちろん極端な割引や特典はしない。


しかしお客様を喜ばせる、という本質的な部分で勝ち組になっている
Ｋさんを見ていると、この不況といわれているスクール業界が嘘のように思えます。


そしてスタッフもとても生き生きとしている、
そんな印象が強く残りました。





追伸


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• 

人が忘れかけている大切なことってさ…


そう語ってくれたのは現役のテニスコーチ
でありながら社長業も兼任されて、結果を出されているＫさん。


「とにかく人を喜ばせること」


これだけを考えて今までやってきた結果が
こうなっただけ。


そう語ります。


こうなったとは、継続率が年間で99％台であること。


アウトドアスクールであるにも関わらずです。


その社長はこう続けます。


世の中の会社は生産性や効率を追求し、進化してきたんだよ。


効率というのは、数字で表せるし、目に見えるからジャッジがしやすい。


確かにこれは大切な事。


しかし、そればかりだとダメなんだよね。非効率の中にこそ、大事なものがあるんだよ。


お客さんが喜ぶことは、けしてお金のことばかりじゃない。


お金をかけずに、喜んでもらう。


それを追求したら、そのヒントは非効率にあったんだよ。


・・・


正直、私はこの社長の言葉を聞いて、はっとしました。


マーケティングコンサルティングという仕事は
数字が全てで、結果を出すことを求められています。


そうなると、必然的に「確率の低い施策」から順に削除し
感覚論ではなく、「売上が上がる」ものから順に着手する。


どこかでそんな「効率的であること」による安心感を求めていたのかもしれません。


Ｋさんが仰ることは正論ですが、踏み切る怖さがあります。


ですが、そこは「コストさえかけなければ」という条件をつけてスタッフに
決済権を与えています。「お客さまを喜ばすためには…」ということを徹底されているのです。


そしてその徹底ぶりは、スタッフの「ユーモア」に繋がっています。


現場が考え、お客さまを喜ばせ、それを見てスタッフが喜びを感じ取れるという
幸せの連鎖が起きています。


色んなヒントと気づきをもらると思いますので、
明日もこの続きを紹介したいと思います。




追伸



皆さんは、人を喜ばすことは得意ですか？


今日何人の生徒さんを喜ばせることができましたか？





追伸


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• 

成功している社長（オーナー）
貧乏している社長（オーナー）


その違いは、あまりにもたくさんあるので、一言では言えません。


しかし、あるクライアント様に向けて、今日はその大きな間違いの1つに触れたいと思います。


テニスコーチ上がりの社長が起こしやすい最も大きな間違い。


その間違いとは「社長はマーケッターである」という認識がないこと。


未だにテニスコーチだと思っています。


しかし、これは間違いです。とても大きな。



正確には社長の仕事は、


「マーケッターでたまたまテニスコーチをしていた」というのが正しく


現場のコーチたちは、いわゆる「レッスン」（商品）のことをメインに考えている。


しかし、レッスン（商品）は中心ではない。


具体的に言うと、ビジネスの中心になるのは、商品ではない。


ビジネスの中心になるのは顧客である。


そして、顧客を獲得して、リピートさせるのがマーケターの仕事である。


だから、社長はマーケターなのだ。


社長が自分のビジネスを現場のコーチと同じ視点で「レッスン」を中心で捉えてしまっていると、
どうしても、限界がでてきてしまう。


まず第一に、人が入らないクラスを切ることができない。


人が集まらないというのは、顧客から受け入れられてないとうい事実だが、
その事実を受け入れられないので不毛な努力を繰り返してしまうことになる。


一方、マーケターは違います。


マーケターは売れない商品はスグ捨てることができます。


つまりジャッジに時間がかからず、常に最短で最適な選択をすることが出来るということです。


気持ちはわかります。


その「情」が社長のよさなのですから。


しかし、社長は社長です。


いつまでもテニスコーチの感覚でいると、お客さまや社員が路頭に迷うのです。


気持ちはわかります。


しかし、決断の時は刻一刻と迫っています。



追伸


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• 

なぜか数字が落ち始めている。



年度末だから？


広告がうまくいっていいない？


体験を取りこぼしている？



・・



違う。スタッフの方もよくやっているし、タスクを見てみても、チラシや
フォローのスプリクトを見ても漏れ落ちがない。



昨年度対比と比べても悪くはなく、微増している。
でも先月比で比べるとじわじわと落ち始めている。



なぜ？



思い当たるフシがない、と思い、ひたすら個別ミーティングしてみた。



でもわからなかった。数字が落ちている分、細かいミスに
目が行ってしまうが、そんなミスが直結しているわけではない。



そして支配人との打ち合わせでやっと気づいた。
恥ずかしながら、この数カ月全く、現場のスタッフの

心の声を聞いていない。

そして自分も心の訴えをしていない。



つまり、机上の空論や現実的に漏れ落ちがないことばかりを確認して満足していたのだ。



現場スタッフの心の声を聞かず、お互いに熱くも語らず、ただ仕事をしていたのだ。



１００％間違ってはいない正論というものが存在する。



しかし、それを現場スタッフに強要すると、その理論が正論であればあるほど

人は反発する。

それは逃げる場所がないからだ。正論で、理屈詰めで言われる。正しいとわかっているし
その方法がいいとも思っている。だけど、現場スタッフは理屈じゃない部分がある。



つまり、ビジョンや夢を語り合い、理屈ではなく感情で
スタッフを十分に褒めて認めてあげる必要があるのだ。



必ず数字が落ち込むときには原因がある。



今回の原因はコンサルタントとして最も落ちてはいけない
穴に落ちてしまったことを学ばせてもらった。



正論で詰め寄れば、詰め寄るほど、人は反発し、理論で攻めれば攻めるほど
現場のモチベーションはトーンダウンしていく。



もしあなたが理屈好きであれば…


もしあなたが口が達者で知識が深い人であれば…



なおさら気をつけなければいけない。
現場スタッフの力なしに成功はありえない。




追伸


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• 

今週は出張続きで更新が滞り申し訳ありません。



今日は兵庫県に来ています。



この３月はありがい事に、とても忙しいのです。



それもそのはず、新規でのチラシ作成の依頼などがあり、
さらには効果計測の集計をしなければなりません。



過去に退会したお客様の郵送DMを送付するのですが
AパターンとBパターンの２種類をテストしました。



同じ内容の特典ですが、１つはポップ調で
イラストを使い見栄えするように作成しました。



もう１つは、お客様の宛名を入れ、担当コーチの
顔写真を印刷し、手紙風にして作成しました。



さてどちらのほうが「カムバック率」が高かったのでしょうか？




古くからのメルマガ会員様はすぐに答えが分かったと思いますが、
正解が分かった方は、だいたい何倍くらいの差があったと思いますか？


・・


・

ちょうど、３倍。

29名づつにテストをした場合、担当コーチの顔を印刷して、
担当コーチから「●●さんお元気ですか？」という風に語りだしたDMのほうが



３倍もの反応率を示しました。



ただ内容を変えただけで３倍の開きがある。



これは知っているか、知らないか。



その差は大きいといわざるを得ませんね。



春の新規獲得、短期教室、退会防止施策と様々な手を打たれていることと思いますが
大事なのは、結果の計測です。



次により効果が高いように数字を計測し、データを集まる事でチラシは
どんどん精度の高いものになってきます。



儲かっているテニススクールは今もコツコツ計測をしているのです。



追伸


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• 

昨日、「制限をとる」ということについてお話ししました。



今日はその続きです。



コストが掛からず、難しくもなく、誰でもできる方法をお教えします。



それは「妄想」をすることです。



ビジネスの場に妄想というと不自然に感じるかもしれません。



でも、よく考えてみて欲しいのです。



はじめてテニスコーチとしてコートに立った時・・・


はじめてお客様に「ありがとう」って言われた時・・・


若くて野望に燃えていた時期・・・



「業界ひっくり返すぞ」とか「この業界で有名になってやる」と思っていた時期・・



きっといろいろな妄想をしたんじゃないでしょうか？



妄想や夢からビジネスを初めているはずなのに、いつの間にか妄想を忘れてしまう。。



忙しさにつられて・・


経験と共に、業界の色にどっぷり浸かって・・・


一日コートに立ち、疲れて寝てしまい、その繰り返し・・



よく考えてみてください。



それは、寂しくないでしょうか？



せっかく大好きをビジネスをしているのですから、
もっと妄想してもいいのではないでしょうか？



妄想は無料です。



また、どこでもできます。



風呂に入っているとき、トイレにいるとき、
歩いているとき、いつでも。



こんな妄想がビジネスを一気に大きく変えるきっかけになることは珍しくありません。



視点替えのスキルとも言われたりもしますが、難しく考える必要はなく



ただ「誇大妄想」をすれば自然と色んなアイディアが生まれてくるのです。



そしてそのアイディアはモチベーションを高め、
結果的に自分の「できない」「無理だ」という枠を外してくれます。



つまり、妄想ができるということは
ビジネスにとって非常に有利に動く一つの「スキル」なのです。



大事なことなので、もう一度繰り返します。



まずは思い出してください。



はじめてテニスコーチとしてコートに立った時・・・


はじめてお客様に「ありがとう」って言われた時・・・


若くて野望に燃えていた時期・・・



「業界ひっくり返すぞ」とか「この業界で有名になってやる」と思っていた時期・・



まずは、「妄想する練習」から始めてみてください。
驚くほどぶっ飛んでいても構いません。



気にせず、どんどん妄想することをお勧めします。



追伸


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• 

「真面目すぎる…」最近、クライアント様を見ていると、よく思います。


そもそも私たちのクライアント様はコンサルティングを依頼したり、
ご自身で勉強したりするような方ですから、相当勉強しています。


そして、真面目です。


そして、「こんなに真面目にやっているのに、うまくいかない」と悩みます。


だからこそ、時々全く仕事でも関係のない時に、飲みに誘って
くだらない話しをしています。


特に長く業界にいる方のほうが、真面目だけど、空回りしている方が多いです。


真面目はわかるけど、全く面白くないのです。


今までの伝統のやり方を今まで通り、業界標準通り売る。


勉強してらっしゃるので、はずしはしませんが、ドカンといきません。


何が必要でしょうか？


それは私は「制限をはずすこと」だと思っています。


この理由はシンプルで、真面目にやるということは、
今までの延長線でしかビジネスを見ることができないからです。


例えば、見込み客が何人、使えるお金はいくら、手伝ってくれる人はこれくらい。


その手元にあるリソースから、積み上げ型で考えれば、今までと同じような、
それなりの答えしかでません。


つまりどこも似たようなことをやっているテニススクールが出来あがります。


だから、集客プランを作るとき、チラシや広告のポップを作る時、事業計画をつくるとき、
とりあえず制限を外してみてください。


そうすると、非常に面白い気づきやアイディアがザクザク生まれてくるのです。



・・・この続きは明日お話ししますね。

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• 

今日配信したメルマガの一部をご紹介します。


・・



・・



昨日ブログでお話していた団塊の世代に対する
対策をお話しします。



スクールだけではなく、どこの職種も
段階の世代を狙って戦略的に動いています。



700万人を超える、比較的お金も時間もあり
「アグレッシブル」な人たちが、仕事が終わり
次に何に熱中するのか？　という点に皆が注目しています。



しかし、闇雲に…



「団塊の世代をターゲットにした商品、サービスを売りたい」



といっても恐らくは「高齢者向けのスクール」
くらいしか出てこないのではないでしょうか？




そこでもう少し団塊の世代を突っ込んで考えてみます。
何かのヒントになれば幸いです。



団塊の世代に共通したキーワードは



「使い切り思考」であるということ。



・今を逃すと、もうチャンスはない。


・子供の世話にはなるつもりはない。


・子供に財産を残すつもりはない。



という発想が強い傾向にあります。



こう考えると、色んな想像が膨らみませんか？



そしてサービスを追求していくと、他の既存クラスにはない「特徴的」なものが
出来あがってくるのではないでしょうか？



そして次にその価格設定です。



価格は●●●●●の必要はありません。



その企画が特徴的で、価値があり魅力的なものであると考えるのであれば、
それはＯＮＬＹ１の商品なので



●●をする必要がないのです。



ただし、団塊の世代にアプローチをする際に
注意しなければいけない点があります。



それは、「●●●●がない」ということ。



戦後の復興を支え、ある意味日本経済の基盤を作り上げた
スーパーサラリーマンなのが「団塊の世代」なのです。



続きはメルマガで・・・



まだメルマガ登録をされていない方は、よろしければご登録ください。



ブログでの情報以上に、メルマガの情報は「具体的」です。



解約もいつでも自由に行えますので、ぜひ一度お試しください。

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• 

昨日メルマガを発行できずにすいません。
明日２０：３０に配信いたします。



謝罪の意味も込めて今日は、前回の「地方の人はタバコを買いに行くのですら車を使う」
という続きに触れたいと思います。



メルマガ会員様のみと考えていたのですが
今日、ここで少しだけお話しします。



前回の記事で「はっ」とした方もいるかもしれません。



結局、前回の記事で何が伝えたかったかというと
安易な思い込みは大きな損を招きますよ、ということ。



立地の例えでしたが、他にもこんな例があります。




最近では交差点の角地にめっきりとガソリンスタンドが
少なくなってきているのもお気づきですか？



それもそのはずです。セルフが主流となった今、人件費を削ろうと、車の誘導を必要としない
比較的車の流れがゆるやかな場所で、ゆったりと入れる場所が人気のようです。



交差点の角地で一等地といっても、それは昔の話なのです。



立地の話だけではなく、顧客層も同じです。



少子化になり、団塊の世代が主なターゲットになる。
だったら、団塊の世代向けのクラスはどうだろうか？



といって、「高年齢者」のクラスを作った。



だけど・・・　始まってみると、集まらない。
このような話はないでしょうか？



それもそのはずです。団塊の世代とは、非常に幅広い年齢でサービスを提供する側の意図と反し
本人は自分が「団塊の世代」となっている意識が全くないのですから。



その自分が団塊の世代という意識がない人たちを勝手に想像し、
キーワドは「７００万人、ゆとり、豊かさ」と考えてもそれは安易すぎると思います。



みんなが団塊の世代を狙っているのです。よーいドンで一斉に動いても
そこに個性や特徴がなければ、勝負になるはずがありません。




狙っているのは、テニススクールだけではないのです。



そして団塊の世代といっても、ターゲットを明確にしなければなりません。



男性ですか？　女性ですか？



例えばリフォーム屋さんでよくある手がこのような感じです。



まずは定年を狙って「台所」と「水まわり」をネタに奥様にターゲットを絞り込みます。



そしてシステムキッチン、低層タイプのバスタブやミストサウナをすすめていきます。



念弾のシステムキッチンや、広々としたバスタブやサウナに女性が浸っているところでバトンタッチ。
次は男性の版です。



男性は長風呂する人は少ないので、「トイレ」や「書斎」などにこだわります。



落ち着く場所を探すのでしょう。




そこで「これからトイレにいく機会も増えるかもしれませんし・・・」と言われれば
ウォシュレットという方向に向かうでしょう。



そしてどうせなら、お風呂場でゆっくりDVDやテレビでも・・
書斎は静かな和室がいいですよね。。




・・・



このような「団塊の世代」を狙う人はあなたのスクールだけではなく、７００万人の顧客を誰もが
狙っているのです。だからこそ、商品をすすめる順番や、ターゲットを明確にしておかなければなりません。



男性に絞り込んだ「お蕎麦屋さんの開業キット」が売れていたり



定年後、趣味に没頭する男性とは別に、最近増えているのが女性と成人した娘との
２人行動。これが実は狙い目というのもあって、料理教室などは「母娘」というクラスなどを設けています。



いずれにしても、コンセプトやターゲットが明確に組み立てられた戦略なのです。



さて、この続きは明日の２０：３０のメルマガで「団塊の世代を狙うための重要なキーワード」
を一挙にお教えします。



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駅前から徒歩３分の好立地でなぜ生徒さんが集まらないのだろう・・



近くに大型スーパーもある。



もちろん施設もインドア。なぜ・・？



このような相談をメールで受けました。



いくつか回答したのですが、その中でぜひ地方でテニススクールを展開されている方に
知っておいて欲しいことがあります。



東京は１世帯の車の所有率が０．６４台です。



神奈川県は０．９６台です。



愛知はさすがにトヨタの本社があるだけあって１．５２台。



福岡は１．３４台。



ではそれ以外の土地は・・？



例えば山形県は１世帯あたり２．０７台。
群馬、長野、福井も２台を超えています。



このデータから想定できるもの。それは・・・

地方の人はタバコを買いに行くのすら車で移動する

かもしれないという仮設。



これだけで、駅前よりも、郊外、例えばインターの近くで駐車場を十分に確保する
などの対応がみえてくるでしょう。



昔は十字交差点が商売をするには一等地でした。



しかし今は変わってきいます。



土地柄や他の業種の成功事例を鵜呑みにしていると、大変危険です。



時代は変わっていくので。だからこそ、集客法も、変わっていかなければ、
それは古いままなのです。



駅に近いなどの立地がよすぎるスクールは、ぜひ見なおしてみてください。



明日のメルマガでさらに重要なキーワードを詳しく書きますね。
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上司から「新規入会のキャンペーン考えて」
と言われますが、なかなか思い浮かばない。


なんていうのかな～
「ひらめきが出てこないんだよ…」


という悩みを耳にします。


今日はそんなお話です。


結論から申し上げると、私は


「普通の人には「ひらめき」など、そうはないもの」


と、解釈しています。


「ひらめき」と似たものに「気付き」があります。


「ひらめき」と「気付き」は多くの方が混同してしまいがちですが、


「ひらめき」と「気づき」は実は全く別のものだと思っています。


「気付き」とは、誰かに指摘された時に


「あっ、そうか！」


と今まで蓄積して来た知識が
この問題でも使える！と自ら知り、「腹に落ちた」感覚のことです。


ということは「新しいキャンペーンの企画を考えて。」


という仕事を頼まれても、なかなかアイディアが生まれない時、いつまででも
自分ひとりで「ひらめき」はそう簡単には生まれないのです。


つまり、「ひらめき」を求めて躓くよりも、誰かに相談して「気付き」をもらったほうが
よっぽど速くていいものが出来るということです。


主観的なアイディアには限界があります。


そんな時は、ぜひ客観的な第3者の一言により、
「新しい気づき」をもらえば、春の新入会もいいアイディアが出てくるかもしれませんね。






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今日うちのスタッフが、クライアント先のヘッドコーチと
話している内容が耳に入ってきた。


私はあまり深いテクニックの事についてはわからないが、どうやらお客さまからの
質問に対しての回答が、自分でしっくりこず、スタッフに相談していました。


横で話を聞いていると、非常に難しい質問。


ケースバイケースという回答しか出来ないほど、１つづつのプレイの回答をロジックで求めてくるらしい。


そこでスタッフはこのように回答していました。


「正直、わかりませんね。」


正直、「おい、せっかく頼りにしてくれてるんだから、
もっとましな答え方はないのか!」


と思っていましたが、そこ後のやり取りを聞いて、なるほど、と勉強させられました。


スタッフはこう言っていたのです。


「いや、100％の確証がないことは、わからないでもいいじゃないですか。」


「曖昧に知ったかぶりをするよりも、“ここまでは説明できます”ただし、この先は、
肉眼でも確認できませんし、それを確認しようとした研究も恐らくされていないと思います。」


「だから、正直、答えに自信がないので、わからない、という回答なんです。」


お客さんから質問された内容に、コーチが答えられない。


それを「わからないです。」と答える。
それは非常に勇気がいることだけど、正直でいいと僕は思います。



確かに、お客さまはガッカリするかもしれない。



だけど、「知ったかぶりして間違ったことを伝えるより、100倍お客さんは自分を信じてくれる」と思う。



正直に話す。


実はこれって、最も単純にお客さまの心を掴む手法でもあるんですよ。


・・


隣で話を聞いていて、なるほど。と思った。


教育者や指導者は生徒さんから「知っていて当たり前」
という視点で見られることが多い。



しかし本当にわからない質問がきたり、あやふやな回答、自信がない回答だった場合は、
素直に告白することで、お客さまの信頼を勝ち取れる。



スタッフが言うよりも、素直になることは、
お客さまの心を掴む、最もベーシックな方法だと勉強になりました。




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