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2012年11月28日
●大手スクールに生徒を取られた話-後編
「近所にできた大手スクールに生徒を取られた！」話。
その続きです。
インターネットの普及に伴い
「あっちの町は向こうのスクール」「こっちの町はうちのスクール」
というような商圏は崩壊し
お客さんは自由に情報を得れる時代になりました。
これがラケット販売であれば「究極のデフレ時代」
の幕開けです。
あえて高い所で買う、理由がほとんどないのです。
ラケットなどの同じモノを扱っている業者は大変です。
ネット通販にどんどんやられていきます。
でもスクールにおいては、「同じ商品」ではないので
価格だけではお客さまは決定できません。
つまり、提供するサービス（商品）と
値段との兼ね合いでお客さんは選びます。
ということは・・
「近所にできた大手スクールに生徒を取られた！」
という話は、言い方を変えると
「うちの生徒さんは近くにライバル校が出来たら
すぐに移動されるくらいの不満を持っていた」
といえるでしょう。
つまり、「盗った、盗られた」と言っている段階で
あなたのスクールのサービスは低下していて
生徒さんは「いつ辞めようか」というきっかけを
伺っていただけでしょう。
「問題は自分にある」という考え方が出来ない
スクールやコーチは、結局このようなパラダイムから抜け出せず
自分という、商品を磨くことを忘れている。
これは本当に明日は我が身と
背筋が凍る話ではないでしょうか？
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2012年11月26日
●生徒を取った、取られたのテニススクールのトラブル
生徒を取られた。
近くのスクールに大手のテニススクールがオープンし
生徒が大量に流出。
しかも駅前でビラまで配っていて、
うちの生徒さんを露骨に取ろうとしているんです。
先月、こんな悲鳴を、スカイプコンサルティングでヘッドフォンから飛び込んできた。
話しをきけば以下の通り。
・近くに大手インドアが進出
↓
・商圏がそれほど被らないので、
それほど影響はないだろうと考えていたら
↓
・向こうがこっちの商圏にまでビラや折り込み広告をしかけてきて
↓
しかも大々的な値引きキャンペーンで退会者が続出
と、このような流れです。
さて、このブログを読んでいる皆さんは、どう思われますか？
もしかしたら同じようなケースに悩まれているのかもしれません。
大手インドアvs町の小さなスクール
資本力も施設面も全く違います。後ろについている運営会社の規模も違います。
さあ、このように「大量の引き抜き」にあえば、あなたはどうしますか？
・・
・
私が伝えたポイントはまず２つ。
１つは「こっちの商圏にまで広告やビラをしかけてきて・・」とありますが
よく考えると、そのような縄張りを決めているルールなどありません。
それに、インターネット広告やホームページがある状況下では、
「縄張り」や「商圏」など崩壊しているのです。
信頼と信用を積み重ねてきている、町の小さなテニススクール。
コーチも、そこで育ったジュニア上がりでスクールだけじゃなく、
クラブ会員のサービスもある歴史あるクラブ。
で、あってもライバルは虎視眈々と狙っているのです。
町の昔ながらの本屋さんが今、アマゾンという実態のない
「ネットの本屋」に顧客を奪われています。
もちろん大手スクールは今も、あなたのスクールの顧客を奪おうと
空いた土地を探し、リサーチしているでしょう。
まず、その危機感が必要であり、「あっちの町は向こうのスクール」「こっちの町はうちのスクール」
というような決めごとは、通用しなくなっているのです。
インターネットがなかった時代には、折り込み広告などで
有る程度、商圏はありました。
しかしインターネットは自由自在に広告を打ち、誰でも他のエリアの情報を見ることができます。
だからある意味ホームページが充実しているところだと
いつでもお客さんは奪える状態なのです。
折り込みや雑誌、地域情報誌などのアナログの広告媒体しか持っていないスクールは
「いざ」という時のスピードがネットマーケティングに比べて遅く
後手後手に回らざるを得ない状況が想定できます。
だからこそ、ホームページの充実、インターネットの集客という路線を
張っておかなければ、他社は「いつでも、自由に、お客を奪える」というアドバンテージに
対策ができないでしょう。
この続きはまた次回。
次の町がいは、「そもそも論として」という貧乏テニススクールにありがちな発想を掘り起こします。
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近くのスクールに大手のテニススクールがオープンし
生徒が大量に流出。
しかも駅前でビラまで配っていて、
うちの生徒さんを露骨に取ろうとしているんです。
先月、こんな悲鳴を、スカイプコンサルティングでヘッドフォンから飛び込んできた。
話しをきけば以下の通り。
・近くに大手インドアが進出
↓
・商圏がそれほど被らないので、
それほど影響はないだろうと考えていたら
↓
・向こうがこっちの商圏にまでビラや折り込み広告をしかけてきて
↓
しかも大々的な値引きキャンペーンで退会者が続出
と、このような流れです。
さて、このブログを読んでいる皆さんは、どう思われますか？
もしかしたら同じようなケースに悩まれているのかもしれません。
大手インドアvs町の小さなスクール
資本力も施設面も全く違います。後ろについている運営会社の規模も違います。
さあ、このように「大量の引き抜き」にあえば、あなたはどうしますか？
・・
・
私が伝えたポイントはまず２つ。
１つは「こっちの商圏にまで広告やビラをしかけてきて・・」とありますが
よく考えると、そのような縄張りを決めているルールなどありません。
それに、インターネット広告やホームページがある状況下では、
「縄張り」や「商圏」など崩壊しているのです。
信頼と信用を積み重ねてきている、町の小さなテニススクール。
コーチも、そこで育ったジュニア上がりでスクールだけじゃなく、
クラブ会員のサービスもある歴史あるクラブ。
で、あってもライバルは虎視眈々と狙っているのです。
町の昔ながらの本屋さんが今、アマゾンという実態のない
「ネットの本屋」に顧客を奪われています。
もちろん大手スクールは今も、あなたのスクールの顧客を奪おうと
空いた土地を探し、リサーチしているでしょう。
まず、その危機感が必要であり、「あっちの町は向こうのスクール」「こっちの町はうちのスクール」
というような決めごとは、通用しなくなっているのです。
インターネットがなかった時代には、折り込み広告などで
有る程度、商圏はありました。
しかしインターネットは自由自在に広告を打ち、誰でも他のエリアの情報を見ることができます。
だからある意味ホームページが充実しているところだと
いつでもお客さんは奪える状態なのです。
折り込みや雑誌、地域情報誌などのアナログの広告媒体しか持っていないスクールは
「いざ」という時のスピードがネットマーケティングに比べて遅く
後手後手に回らざるを得ない状況が想定できます。
だからこそ、ホームページの充実、インターネットの集客という路線を
張っておかなければ、他社は「いつでも、自由に、お客を奪える」というアドバンテージに
対策ができないでしょう。
この続きはまた次回。
次の町がいは、「そもそも論として」という貧乏テニススクールにありがちな発想を掘り起こします。
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2012年11月17日
●最新の自販機から学ぶテニススクールの売り込み
打ち合わせに東京に来ています。
いつも思うのですが、品川駅で次世代型の自販機があります。
ご存知の方もおおいと思いますが、自販機の前に立つだけで
お勧め商品を選んでくれます。
そうです。
この自動販売機はマーケティング頭脳をもっているのです。
気温や時間帯に合わせて
表示される商品が変わったり
センサーで年齢や性別を見分けて、
おすすめ商品を表示します。
もちろんこれらの購入データは管理され、
常に最適な提案に結びついています。
また、ただの自動販売機の機能だけでなく
販促キャンペーンも行えます。
例えば、購入が少ない時間帯に
「３本買ったら１本おまけ」と、表示することができます。
こういったマーケティング効果により
従来の自動販売機の1.5倍の売上をあげているそうです。
これは、テニススクールビジネスにもあてはまると思います。
○○無料!という提案ももちろんそうですが、
特に、お客様が求めているサービスを的確に提案するということはとても大切です。
どんなにいいサービスでも、お客様が求めているものでなければ売れません。
では、どうやったらお客様の求めているサービスが作れるでしょうか。
実はとても簡単です。
お客様に
「うちのスクールのどこが良いと思ってこられましたか？」
「うちのスクールのどこが悪いと感じられましたか？」
「うちのスクールにきたキッカケはなんですか」
と聞いてみて下さい。
この答えこそが、お客様の求めていることです。
あたり前ですが、あなたの商品を買うのは、
あなたではなく、お客様です。
お客様があなたのサービスの解決策を知っています。
そういった意味でも、お客様は神様なのです。
お客様の声に耳を傾けましょう。
お客様の声が怖いな。。
ではなく、お客様の声を聞いていないからこそ、怖いのです。
さあ勇気を持って、評価してもらいましょう。
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いつも思うのですが、品川駅で次世代型の自販機があります。
ご存知の方もおおいと思いますが、自販機の前に立つだけで
お勧め商品を選んでくれます。
そうです。
この自動販売機はマーケティング頭脳をもっているのです。
気温や時間帯に合わせて
表示される商品が変わったり
センサーで年齢や性別を見分けて、
おすすめ商品を表示します。
もちろんこれらの購入データは管理され、
常に最適な提案に結びついています。
また、ただの自動販売機の機能だけでなく
販促キャンペーンも行えます。
例えば、購入が少ない時間帯に
「３本買ったら１本おまけ」と、表示することができます。
こういったマーケティング効果により
従来の自動販売機の1.5倍の売上をあげているそうです。
これは、テニススクールビジネスにもあてはまると思います。
○○無料!という提案ももちろんそうですが、
特に、お客様が求めているサービスを的確に提案するということはとても大切です。
どんなにいいサービスでも、お客様が求めているものでなければ売れません。
では、どうやったらお客様の求めているサービスが作れるでしょうか。
実はとても簡単です。
お客様に
「うちのスクールのどこが良いと思ってこられましたか？」
「うちのスクールのどこが悪いと感じられましたか？」
「うちのスクールにきたキッカケはなんですか」
と聞いてみて下さい。
この答えこそが、お客様の求めていることです。
あたり前ですが、あなたの商品を買うのは、
あなたではなく、お客様です。
お客様があなたのサービスの解決策を知っています。
そういった意味でも、お客様は神様なのです。
お客様の声に耳を傾けましょう。
お客様の声が怖いな。。
ではなく、お客様の声を聞いていないからこそ、怖いのです。
さあ勇気を持って、評価してもらいましょう。
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2012年11月14日
●テニススクール売上・体験者の増加対策とは？
「体験者がじわじわと増えて、気がつけば1.5倍になった。」
そんな喜びの声を 、先日、あるスクールさんからご連絡をいただきました。
許可を取っていないのでＡスクールとしておきましょう。
入会経路はもちろんＷＥＢから。
アナログ媒体が軒並み成約が落ちているので、費用対効果がバチッと数字で出る
ＷＥＢ周りは心強いです。
さて、Ａスクールのデータを解析していくとさらに面白いことがありました。
弊社 「モバイルからのアクセスが増えていませんか？」
Ａスクール「増えています。先月は半分くらいがモバイルです」
弊社 「増えているのはスマホですか？」
Ａさん「そうです」
私たちのようなビジネス系のサイトでさえ、
全体の２０％がモバイルからのアクセスとなっています。
その半分以上がiPhone経由だということは、以前会員向けのメルマガで書いたと思います。
成約しているのもスマホ経由が大きく伸びているそうです。
そのスクールは３カ月前ほどからスマホ用のモバイルページを立ち上げ
体験レッスンのバナーをわかりやすい場所に配置しました。
もちろん特別な技術がなければホームページ制作は外注になるのでしょうが
将来的には必ずスマホのページの時代になるので、コストをかけても対応すべきだと思います。
ホームページは今では「持っていない方が違和感がある」時代になりましたが
数年後には「スマホページ」がないと・・という時代になるでしょう。
iPhone5が過去最高の売れ行きを達成する中、
モバイル対策も早急にするべきですね。
モバイル対策をするだけで、
体験者が倍になったというケースも珍しくなくなるでしょう。
今日ご紹介したＡさんのように、
モバイル経由のアクセスが半分を占めているというケースは珍しくありません。
ジュニアなどでは、対象年齢の世代を考えてもＰＣサイトとモバイルサイトでは
モバイルサイトのほうが入会が多いというデータもあるのです。
グーグルからも無料で作れるスマホのツールが出ているくらいなので、
対策しない手はありませんね。
スマホの急激な普及が、スクールビジネスの形を変えてしまうかもしれません。
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そんな喜びの声を 、先日、あるスクールさんからご連絡をいただきました。
許可を取っていないのでＡスクールとしておきましょう。
入会経路はもちろんＷＥＢから。
アナログ媒体が軒並み成約が落ちているので、費用対効果がバチッと数字で出る
ＷＥＢ周りは心強いです。
さて、Ａスクールのデータを解析していくとさらに面白いことがありました。
弊社 「モバイルからのアクセスが増えていませんか？」
Ａスクール「増えています。先月は半分くらいがモバイルです」
弊社 「増えているのはスマホですか？」
Ａさん「そうです」
私たちのようなビジネス系のサイトでさえ、
全体の２０％がモバイルからのアクセスとなっています。
その半分以上がiPhone経由だということは、以前会員向けのメルマガで書いたと思います。
成約しているのもスマホ経由が大きく伸びているそうです。
そのスクールは３カ月前ほどからスマホ用のモバイルページを立ち上げ
体験レッスンのバナーをわかりやすい場所に配置しました。
もちろん特別な技術がなければホームページ制作は外注になるのでしょうが
将来的には必ずスマホのページの時代になるので、コストをかけても対応すべきだと思います。
ホームページは今では「持っていない方が違和感がある」時代になりましたが
数年後には「スマホページ」がないと・・という時代になるでしょう。
iPhone5が過去最高の売れ行きを達成する中、
モバイル対策も早急にするべきですね。
モバイル対策をするだけで、
体験者が倍になったというケースも珍しくなくなるでしょう。
今日ご紹介したＡさんのように、
モバイル経由のアクセスが半分を占めているというケースは珍しくありません。
ジュニアなどでは、対象年齢の世代を考えてもＰＣサイトとモバイルサイトでは
モバイルサイトのほうが入会が多いというデータもあるのです。
グーグルからも無料で作れるスマホのツールが出ているくらいなので、
対策しない手はありませんね。
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2012年11月12日
●グルーポンのテニススクール集客
共同購入のグルーポン。
昨年のおせち事件以来、随分と下火になった印象があるが
久しぶりに関西の大手のスクールがグル―ポンに出品していた。
内容はというと
(12回分・1回約832円)手ぶらOK。
初心者も上級者も楽しめる≪テニスレッスン3ヶ月全12回(入会金・保険料込)≫
17店舗から選択可
価格は9,980円となっていた。
以前、クライアントさんでグルーポンを試されたところがあったが
反応は良かったものの、結局「廃価」で呼び寄せたお客さんは当然見込が薄く
クーポンの期間だけを在籍して退会。
「やっぱりグルーポンはダメなんですよね～」
と言っていたことを思いだした。
この話しを聞いて「そっか、やっぱりやめといて良かった」
と思われる方もいつかもしれないが、問題はグルーポンではなく別の所にある。
先程の話しは「反応はあって、呼び寄せることが出来た」とあり
ただその先は「見込が薄いお客さん」を食い止めることが出来なかっただけで
グルーポンが行ってくれる集客の責務は十分であると思う。
スーパーで言うと、ウインナーを焼いている試食のおばちゃんに罪はない。
ちゃんとお客さんを呼び寄せて、ウインナーを食べさせているのだ。
その後の仕掛けがスクールのマーケティングの腕の見せ所であり
見込が薄いお客さんだからこそ、「継続」に意識をむけるためにより慎重にならないといけない。
もしかしたら、グルーポンで呼び寄せた期間に加えて
さらにもう一度特別なキャンペーンを組んで上げる必要があるのかもしれない。
２度のキャンペーンでしとめる位の気持ちで挑まなければ
このご時世、何もしないで待っているだけで入会がとれるなんてことはないだろう。
グルーポンが悪いのではない。
折り込みチラシが悪いのではない。
ブログやホームページが悪い訳でもない。
悪いのは、集客した後。
そこが悪いと自覚しなければ、いつまでもこの問題が続くだろう。
追伸
あるスクールは「広告費」とわりきってグルーポンを使っていた。
掲載するのはタダだし、うまく価格設定などを行えば、無料で露出出来るというチャンスでもある。
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昨年のおせち事件以来、随分と下火になった印象があるが
久しぶりに関西の大手のスクールがグル―ポンに出品していた。
内容はというと
(12回分・1回約832円)手ぶらOK。
初心者も上級者も楽しめる≪テニスレッスン3ヶ月全12回(入会金・保険料込)≫
17店舗から選択可
価格は9,980円となっていた。
以前、クライアントさんでグルーポンを試されたところがあったが
反応は良かったものの、結局「廃価」で呼び寄せたお客さんは当然見込が薄く
クーポンの期間だけを在籍して退会。
「やっぱりグルーポンはダメなんですよね～」
と言っていたことを思いだした。
この話しを聞いて「そっか、やっぱりやめといて良かった」
と思われる方もいつかもしれないが、問題はグルーポンではなく別の所にある。
先程の話しは「反応はあって、呼び寄せることが出来た」とあり
ただその先は「見込が薄いお客さん」を食い止めることが出来なかっただけで
グルーポンが行ってくれる集客の責務は十分であると思う。
スーパーで言うと、ウインナーを焼いている試食のおばちゃんに罪はない。
ちゃんとお客さんを呼び寄せて、ウインナーを食べさせているのだ。
その後の仕掛けがスクールのマーケティングの腕の見せ所であり
見込が薄いお客さんだからこそ、「継続」に意識をむけるためにより慎重にならないといけない。
もしかしたら、グルーポンで呼び寄せた期間に加えて
さらにもう一度特別なキャンペーンを組んで上げる必要があるのかもしれない。
２度のキャンペーンでしとめる位の気持ちで挑まなければ
このご時世、何もしないで待っているだけで入会がとれるなんてことはないだろう。
グルーポンが悪いのではない。
折り込みチラシが悪いのではない。
ブログやホームページが悪い訳でもない。
悪いのは、集客した後。
そこが悪いと自覚しなければ、いつまでもこの問題が続くだろう。
追伸
あるスクールは「広告費」とわりきってグルーポンを使っていた。
掲載するのはタダだし、うまく価格設定などを行えば、無料で露出出来るというチャンスでもある。
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2012年11月01日
●テニスコーチで成功しお金持ちになるための方法
コンサルタントとして、日々色んなお話を
聞かせてもらいます。
いつもお話ししているのが、どんな時も
「基本をしっかりやって下さい」という一言。
近道を求める人がいますが
やっぱり基本をコツコツとやるのが一番です。
どうやったらテニスコーチで成功できますか？
と言われることもありますが、そんな魔法はありません。
どうやったら給料アップしますか？
と言われれば、売上をあげて、利益を残す。
以外にありません。
数字を残すこと以外に、給料はアップしないでしょう。
という話をすると
「じゃあ、どうやったら数字を残せますか？」
とこの手の質問をする人は必ずこう聞きます。
「コーチングだけじゃなく、マーケティングを学ぶことですよ」
だって、いくらフォアハンドをうまくても、お金を稼げるコーチには負けます。
会社にとっては「売上をあげてくれるコーチ」は離せない存在なのですから。
と言います。そして次はこうです。
「じゃあ、マーケティングって何ですか？」
「何をすればいいですか？」
と言われれば、取りあえずいつもこのように答えています。
「やっていることを数値化してください。」と。
例えば、継続率退会率はもちろんとして、１年間の顧客単価
や
物販の購入率など、自分のクラスの生徒さんの「売上」に関する情報を数値化すること。
調べて、調べて調べ尽くし、数値化すること。
そして自分がとった行動を数値化して、比較すること。
マーケティングとは、まずはここから始まります。
と答えるようにしています。
ですが、残念ながら、そうはいってもほとんどの方は
「そうですか～」と聞いても実行しません（笑）
やったとしても続かないのです。
仕事柄その道のプロに
「どうやったら○○ができるようになりますか？」
と聞くことがあります。
すると非常に高い確率で
「それは続けることだよ」といわれます。
でもそういう人も、自分の業界と関係ないことでは
近道を求めていたりしますが（笑）
一瞬にしてオセロのように逆転できる。
そんな都合のよい話、なかなかないでしょう。
一晩でお金を稼げるアイディがザクザク生まれてきて
稼げるテニスコーチになる。
そんなことはありまsねn。
常に、そういった一発逆転の手を求めている人がいますが
いつまでたっても試す手法がすべて結果に繋がらず現実は変わらないのです。
そのたびに、
「あのときから、継続してコツコツやっていたら・・・」
といいたくなってしまいます。
その新しい近道を求めるならば
その間にコツコツとやるべきなのです。
コツコツやっているだけで、
気がついたらその業界で良いポジションに
位置していることも珍しくありません。
一つでも何かコツコツ続ける。
そういった人がうまくいっています。
継続は自信になります。
まずは「コツコツ」。
その習慣をつけることがマーケティングのスタートです。
地味にコツコツ数字を取る。
自分の下手な経験値や解釈がなくなるくらい、
数字でかためて、そこから「次の方法」を導き出す。
これができるようになるためには、やっぱりコツコツが必要なのだと思います。
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聞かせてもらいます。
いつもお話ししているのが、どんな時も
「基本をしっかりやって下さい」という一言。
近道を求める人がいますが
やっぱり基本をコツコツとやるのが一番です。
どうやったらテニスコーチで成功できますか？
と言われることもありますが、そんな魔法はありません。
どうやったら給料アップしますか？
と言われれば、売上をあげて、利益を残す。
以外にありません。
数字を残すこと以外に、給料はアップしないでしょう。
という話をすると
「じゃあ、どうやったら数字を残せますか？」
とこの手の質問をする人は必ずこう聞きます。
「コーチングだけじゃなく、マーケティングを学ぶことですよ」
だって、いくらフォアハンドをうまくても、お金を稼げるコーチには負けます。
会社にとっては「売上をあげてくれるコーチ」は離せない存在なのですから。
と言います。そして次はこうです。
「じゃあ、マーケティングって何ですか？」
「何をすればいいですか？」
と言われれば、取りあえずいつもこのように答えています。
「やっていることを数値化してください。」と。
例えば、継続率退会率はもちろんとして、１年間の顧客単価
や
物販の購入率など、自分のクラスの生徒さんの「売上」に関する情報を数値化すること。
調べて、調べて調べ尽くし、数値化すること。
そして自分がとった行動を数値化して、比較すること。
マーケティングとは、まずはここから始まります。
と答えるようにしています。
ですが、残念ながら、そうはいってもほとんどの方は
「そうですか～」と聞いても実行しません（笑）
やったとしても続かないのです。
仕事柄その道のプロに
「どうやったら○○ができるようになりますか？」
と聞くことがあります。
すると非常に高い確率で
「それは続けることだよ」といわれます。
でもそういう人も、自分の業界と関係ないことでは
近道を求めていたりしますが（笑）
一瞬にしてオセロのように逆転できる。
そんな都合のよい話、なかなかないでしょう。
一晩でお金を稼げるアイディがザクザク生まれてきて
稼げるテニスコーチになる。
そんなことはありまsねn。
常に、そういった一発逆転の手を求めている人がいますが
いつまでたっても試す手法がすべて結果に繋がらず現実は変わらないのです。
そのたびに、
「あのときから、継続してコツコツやっていたら・・・」
といいたくなってしまいます。
その新しい近道を求めるならば
その間にコツコツとやるべきなのです。
コツコツやっているだけで、
気がついたらその業界で良いポジションに
位置していることも珍しくありません。
一つでも何かコツコツ続ける。
そういった人がうまくいっています。
継続は自信になります。
まずは「コツコツ」。
その習慣をつけることがマーケティングのスタートです。
地味にコツコツ数字を取る。
自分の下手な経験値や解釈がなくなるくらい、
数字でかためて、そこから「次の方法」を導き出す。
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