金持ちテニススクール貧乏テニススクール テニススクール業界において、勝ち組と呼ばれるテニススクールは全体の２０％です。その２０％の勝ち組が業界全体の利益の８０％を分け合っています。そして残りの８０％のテニススクールが、２０％の利益を奪い合っているのが現状です。リターンバックスの目的は「テニススクールの経営安定」です。そして現場のテニスコーチにマーケティングの情報をお伝えし、しっかりとした経営基盤を作っていただく事です。そして適切な労働対価を手に入れ、利益をお客様に還元し喜んでいただく‘うwinwin’の関係を目指します。100年に一度の大不況と言われるこの時代、テニスの技術や優れたコーチング能力だけで集客できる時代ではありません。溢れかえるサービス産業では熾烈な競争が行われているのです。このブログで発信する【テニススクールビジネス】と【マーケティング情報】が皆様のお役に立て、経営者、コーチ、お客様、業界が４ウィンの関係になれば幸いです。

ご案内しておりました、
テニススクールのチラシに関する資料が出来あがりましたので、お配りいたします。


なおこちらは、


ある一定のダウンロード数に達した場合は、よきなく公開を
終了させて頂きますので、お早めにお受取ください。

http://returnbucks.net/report-koukoku2011-11.html

追伸１


無料で誰でもお読みできるサンプルをご用意しております。
http://returnbucks.net/report-koukoku2011-11.html



追伸２


もしあなたが、集客やチラシにお困りであれば、このレポートはお役に立てることだとおもいます。
http://returnbucks.net/report-koukoku2011-11.html

明日からプレゼント配布するレポートの一部です。



・・・


・


（P５ページより抜粋）




今、広告の業界では逆転現象が起きている



インターネットが定着した今の時代、おもしろいことに逆転現象が起きています。



それは「サービス」や「情報」が「商品」をうわまわる価値をもちだしているということです。



商品を提供するにともない、「サービス」の内容や、商品にともなう「情報」が「商品そのもの」よりも、重要視されている傾向になってきているのです。



テレビコマーシャルを見ても、インターネットの通信販売をみても、「商品そのもの」の情報よりも、



それに付帯する「悩み」や「問題」が解決されるという情報提供に時間をかけます。



今の時代の広告では、この「　商品＜サービス・情報　」
の法則を知らずして、成約が高まることはありえません。



中でもテニススクールにおいては、商品（サービス）自体が



「オンリー１の商品であり、そこにサービスや情報がつまっているモノ」においては



それをしっかりと打ちださずして、顧客の感情をゆさぶることなど出来ないのです。




・・・


・



こちらは内容の一部になります。



大まかな内容は




・　チラシで集客できない理由

・　顧客が広告の中でも重視する、ある項目とは？

・　豪華入会特典が不要な理由とは？

・　チラシの全面に価格を載せてはいけない理由とは？

・　スーパー営業マンに学ぶ、顧客心理が動くある仕掛けとは？

・　やってはいけないホームページの広告テクニックとは？

・　実際に成功しているテニススクールのチラシ構成とは？






それでは明日の公開までもうしばらくお待ちください。

お知らせしていた通り、集客レポートを今週金曜日に公開します。


今回のテーマは


「９５％のテニススクールが失敗している広告の真実」


として、最近チラシの反響が大きいチラシの構成や仕掛けをご紹介します。


チラシの反応が悪いとお悩みの方は、必見です。


今回のレポートをご覧頂けると
「なるほど、それでうちの反応率が悪かったんだ」


という気づきがあり、すぐに修正することが出来るでしょう。
もちろん、それに従って体験レッスンの増加が見込める内容にしてあります。


内容の一部をお知らせすると…


・　チラシで集客できない理由

・　顧客が広告の中でも重視する、ある項目とは？

・　豪華入会特典が不要な理由とは？

・　チラシの全面に価格を載せてはいけない理由とは？

・　スーパー営業マンに学ぶ、顧客心理が動くある仕掛けとは？

・　やってはいけないホームページの広告テクニックとは？

・　実際に成功しているテニススクールのチラシ構成とは？



以上のようになります。


今回ももちろん全て無料ですので、お楽しみにお待ちください。



追伸


今週土曜日から海外出張のため、スタッフともどもタスクに追われています…


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昨日、福岡の通信販売の会社の方とお会いした。



イケイケの会社で年商も業績もウナギ登り。



スタッフも優秀で、どうやってリクルートしているのか？を聞いてみた。

選挙制度？

どうやら求人の応募者に対して選挙制度で採用を決定しているらしい…


採用は上司が決済せずに、現場の人間が行う、というのは聞いたことがあるが、さすがに選挙は初めて。


仮に10人の応募があるとする。


その10人に対して、2週間の選挙活動期間を設置する。


そしてその期間中は立候補者は、自由に会社に出入りできる。


立候補者はその期間を使って、自由に活動が出来る。その活動とは…

大学生が演説？

働く社員を捕まえて、プレゼンしたり、演説活動を行う。


中には、自分の長所を友達に話してもらい、それを動画にして上映するものも。


すごいバイタリティだ。


今の若者は・・・　と嘆く経営者も多いが、中にはこんな私たちの時代では考えられない行動力のある若者もいる。


こんな若者が入社すれば、業績は間違いなくあがる。


優秀な若者を見抜くかどうかは、面接しかないのだ。


テニス業界では経営者のつながりで入社してくるケースが多い。


その条件としては、「即戦力」があることが前提で、「テニスコーチとしての技術」「過去の戦績」


などが重視されるが、そこに営業能力や企画能力、などの直接的に業績をあげることのできる
ブレーンを入社させるのも面白い。





追伸



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先週から東京４連発出張でした。



色んなことがありました。



一つ言えることは



「他のテニス屋さんではない、職種の人が投資目的でのスクール事業を視野にいれていること」



首都圏ではこういった話も出ています。


・・


・


さて、先日新聞でこういった記事を見つけました。







簡単にいうと、



サービス業にも低価格（値下げ）の流れが到来している、という内容です。



この記事だけを見ると、



「うちもやらないと・・・」



と思われるかもしれませんが、あくまでこえは大手の戦略。



キャッシュフローに自信がない企業はこれに、オイソレと乗りかかるわけにはいきません。



もう少し流れを見てからでいいとおもっています。



こういった記事をみるときに、注意したいのが、



「値下げした分の穴埋めはどこで補っているか？」



という点です。この部分を見逃さないようにしましょう。


この記事には、既存の制度は残したまま、新しく低価格コンテンツを設置した
と書いてあります。



つまり、低価格で集客し、最終的には通常の価格のサービスを受けさせるのが仕組みとなっています。



これもひとつ勉強になりますね。



追伸



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あいつら、慌てて本を読んでいるんですよ。

そう話してくれたのが
週末コンサルティングにいった先の支配人。


というのも、先月現場の若手コーチに
「読んで下さい」とも言わず、いくつか本を渡した。


それから１か月後、コンサルの日になると
その３日前あたりからコーチ達にある変化が。


それは、レッスンの合間のわずか10分足らずの時間に
本を読んでいるとのこと。


しかもコンサルの日程が決まってから…


でもそれって、単純に、
「今まで読んでなくて単純に慌てて読まされているんじゃないの？」


と思われたかもしれません。


その通り。



読まされているのです。



ただし、それもきっかけ。
「読め」とも「感想をきく」ともいっていませんが
彼らは読み出しました。


もちろん、今までの雑誌は読めど、本など読む習慣もありません。


それが何か外的なきっかけによって
読む習慣がはじまったのです。


読書はヒトを変え、人生をかえ
成功に導きます。


読書をしたからといって、それが必ず成功を保証されるか？
といわれると、そうではありませんが


成功している事業家たちで本を読まない人は皆無です。


ドイツの学者、オストワルトは、かつて「偉人や成功者たちに共通していることを」
を調べた結果２つの共通項を見出しました。


その１つは…


プラス思考であること


そして、もう１つは…


「読書」でした。


では次回は、私がお勧めの本などについてお話していきます。






追伸



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ちきんと業務を数値化したほうがいい理由。


その２。
これが以外にも現場ではニーズが高いのかもしれません。

モチベーションコントロールが出来る

何らかの施策を打ってから、売上・利益といったお金周りが改善されるのには、タイムラグがあります。


あと少しがんばれば売上に反映されるはずなのに、途中で成果が出ないとあきらめて、やめてしまうことはよくあります。


それはもったいないですね。


しかし、アクセス数や成約率という数字を把握しておくと、施策を実行してスグに数字に反映されます。


そうすると「お、前進してる」と感じることができます。


売上ではないにせよ、目に見える形で前進していることがわかれば、その後もがんばるモチベーションになります。


また、上司の人には部下の人を「褒める」要素としても「数値の計測」は役に立ちます。


これは「数値」で部下を判断するわけではなく、「良い数値」を取り上げて褒める材料にするわけです。


もちろん過程は大事です。


しかし、テニス選手が６－７で負けても、負けは負け。


ビジネスの世界にもやはり「結果が出せる人間が強いのです」


特に、テニスコーチの世界では・・・

俺は強いから、偉いんだよ

的な人も少なくはありません。もちろん競技で高い成績を収められた方の実績は認めますが、それにしがみついていても、経営はうまくいきません。


時にはその人に「目を覚ましてもらう」ことも数値計測さえしていれば可能になってきます。


特にテニススクールの責任者さまは、傾向として「情に弱く感情的である」人が多いため
自分が人を評価する際の明確な「物差し」として「数値」を使うのもいい方法だと思います。


しっかりとスタッフを評価する。そんな習慣も儲かっているスクールから学びたいですね。






追伸



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しかし、ウェブサイトの売上をアップしたいと相談にくる
７割以上スクールは
自社のアクセス数を把握していません。（というか、計測もしていません。）


成約数も受注台帳を観て把握しており、
効果測定をしている訳ではありません。


当然ですが、分母となるアクセス数が
分からなければ成約率もわかりません。


問題がアクセスにあるのか、成約率にあるのか
わかりませんから、改善しようがありません。

だって、数字がないから

社長やオーナーはは売上や利益といったお金には細かいですが、
アクセス数、成約率、客数、客単価、平均購入回数と
いったお金ではない数字にはあまりこだわりません。


しかし、売上や利益よりもそのような数字の方が
大事だと断言することができます。


なぜでしょうか？

理由１　改善ができる

売上をアップしよう、では何もできません。
何から着手すればいいのかがわからないからです。


客数が足りない？客単価が低い？
それともひとりのお客さんあたりの購入頻度が足りない？
それは数字から課題を発見できて初めて行動できます。


例えば、客数が増えない事が、新規入会が少ないから・・・
と考えていたのに、実は会員がやめるサイクルが1年の立たない・・・
ということは少なくありません。
数字にできないものは改善できないのです。


どうすればいいのか？


まずはきちんと現在の業務を数値化することでしょう。


「業務を最適化することでスタッフのモチベーションがアップする」
次回はこのテーマで書きたいと思います。


追伸



そうだ、うちの社長は「売上」はいうけど細かい数字を知らない、という方はクリックで応じて下さい。

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マーケティングを生業としているだけあって、24時間、365日寝ている時も、
歩いている時も、マーケティングにアンテナを張り巡らせている。



どうやらうちのスタッフもらしい・・・



昨日スタッフが帰り道に「ミスド」を購入し、帰社した。



遠慮なく頂くのだが、ふとした疑問が…

ってか、甘いものきらいじゃん

その理由をきいてみたら、打ちあわせが終わった帰り道、駅前の改札口の前で、ミスドの定員が大きな声で



「ドーナツ１個100円でーす！」



とまるで八百屋さんのようにやっていたらしい。



どうみてもアルバイトの子らしい風貌で、わざわざ改札口まできて大声を張り上げるとは…

やるな、この店員

とスタッフは思ったらしく、つられるようにしてミスドへ。



アルバイトの女の子が大声で呼び込みをかける。



しかもミスドが。



普段やらない集客方法を突然されると、お客はなんとなく誘導されてしまう。


ドーナツ100円など、大して珍しくもないのに、甘いものが苦手な人間を
誘導してしまうそのパワーに驚いた。



「一緒にテニスやりませんかー？」



と大声で駅前で集客するのもありかもしれない…



もちろんスクールの場合は、商品であるコーチのキャラを売るために…



スタッフのアンテナの感度に敬服です。







追伸



ミスドのアルバイトさんから「学び」を得たひとは、クリックで応じて下さい。

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「ヒトが思いつかないくらいのイベント」

「業界が震かんするような逆転の発想」


ということで、今日は有名下着メーカー「ワコール」の話をしよう。


・・・


今でこそ「世界のワコール」として名高いが１９４６年の創業当初は営業で四苦八苦していた。


そもそも女性にブラジャーをつけるという習慣が存在しなかった。


そこでワコールの創業者である塚本氏は何を考えたか？


京都の祭りを利用してメディアを使い、広告宣伝したのである。

えっそれだけ？

もちろん、そんな当たり前のことだけではありません。
塚本氏がメディアの前で行った宣伝が「特異」なのです。


それは…


自社の下着を売るために…


自らが裸になって、ブラジャーとストリップをつけて歩いたのです。



つまり…

逆ストリップショー

裸で登場した人が、ブラジャーやストリップを、一つ一つ身に付けていく。


次第に脱いでいくストリップショーの反対を演出することで
下着の魅力を最大限にパフォーマンスし、メディアを惹きつけたのだ。



これが「世界のワコール」が高級下着ブランドとして君臨する、スタートだった。


もし、あなたがテニスのイベントを企画しているなら、


メディアに取り上げてもらいやすいものであり、


業界の常識をひっくり返すくらいの逆転の発想を考えてみてはどうだろうか？




追伸


ほうほう、じゃあうちでもやってみようか。まずは社長から裸でブラジャーで・・・と思われた方は、クリックをお願いします。

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「なんかね、他がやっていない企画の大会をやりたいんですよ」



といって、いくつか提案を持ち込まれたＮさん。



そこでこんな質問をしてみた。



「他がやっていないとは、大会の種別のことですか？それとも内容ですか？」



・・・



種別で驚かそうといっても、まさかダブルスｖｓシングルスなどの変則は出来ないし



料金を価格破壊しても、赤字になるようだと長続きしない。



するとＮさんはこう言いました。



「何か、メディアに取り上げられるようなものが・・」



確かに。



メディアを巻き込むには、想像を遙かに超える集客が見込める。



凄くいい視点だと思う。



問題なのはその内容。
そのまま話を聞いてみた。



「例えば500名くらいの愛好家を招待してやるとか・・・」


「コート30面を貸し切ってやるとか・・・」



アイディアとして面白い。メディア受けもしそう。



だけど…

イチイチ驚かない

その理由はその大会が「想像できる」から。



想像できるもの、すなわち、それは誰かが既にやっていて、そのスケールを大きくしただけのもの。



それでは弱い。では具体的に何を基準に企画すればいいのか？



それは、大手がやられて嫌なこと。



大手が出来ない、業界の非常識。



それを基準に考えるとアイディアも膨らむ。



大手だから出来るキャッシュフローもあれば、大手になってしまったがゆえに
出来なくなった展開もある。



それは業界の非常識であることが多い。



当たり前のことを見直す。



常識をひっくり返す。



これも面白い企画の切り口だと思う。




追伸


「今月のメルマガ発行まだ～？」という問い合わせが２件。
謝罪とともに、感謝しております。



まだメルマガにご登録されていない方は、この期間にご登録ください。
ただし、内容が濃いので、くれぐれも関係者さま限定ということでお願いします。

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今週末。
テニス愛好家の方には素晴らしい週末を迎えたのではないでしょうか。


錦織圭選手がジョコビッチに勝利し、メディアにも大きく取り上げられていました。



決勝では敗戦しましたが、何よりも印象的だったのは表彰式。



錦織選手はしっかりした言葉で自身のチーム、大会関係者、スポンサーに感謝の言葉を述べていました。



「ワイルドカードを与えてくれたおかげでここまで来れた」



そんな風にスピーチ出来るのは素晴らしいことだと思います。



言葉にして伝える。



メールだと、簡単です。
漢字の変換機能があり、「あ・・」と打つと、「有難う」と出てくる時代。



文章ではなく、言葉でしか伝わらない想いはきっとあります。



スピーチのあとはフェデラーと錦織がボールボーイ、ボールガール一人ひとりの首にメダルを直接かけてあげていました。



あなたは、このように部下やスクール生さん、仲間や友達にきちんと言葉や行動で感謝を伝えていますか？



メールなどでの文字ではなく、言葉。



「いつもありがとう」



その言葉かけひとつでスタッフは救われます。
そしてその言葉を発した人もなんだか気持ちよくなります。



錦織くんのぎこちない、照れたようなスピーチは私は好きです。



もしあなたの周りのスタッフや大事なひとが少し疲れていたりするような場面があれば
飲みにいくより、給料をあげるより、何より先に



「ありがとう」を伝えてみてはどうでしょうか。



そういう私もお伝えしていませんね。



・・・



・




いつも、無数のブログの中からこのブログを開いていただき
本当にありがとうございます。



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テニススクール広告の世界では
相変わらず新規客を追っかけている。


・今入会すれば、●●をプレゼント

・今ご紹介して頂けると、▲▲が無料


そうした状況を見て思うのは…
「みんな大事なこと忘れてないですか？」と思います。


大事なこと、それは・・・既存客の存在である。


こういった「新規PR」が強い多くのスクールが、
新規客を追いかけるあまり、既存客をないがしろにしている。


「いやいや、ウチは大事にしていますよ」


という会社でも、恐らく既存客１人当たりの
顧客生涯価値をきちんと算出しているところは私たちの経験上、ほぼ皆無。


よく言われるように、マーケティング上、最もかかるコストは顧客獲得コスト。


なので、常に新規を獲得しなければ
売上があがらないというスクールは継続率がボロボロ。
それはバケツに穴があいているのに、必死に水を汲み続けている状態。


そういったスクールが危惧すること。それは…

新規客が途絶える瞬間…

それが怖いので、どこのスクールも
新規が途絶えることを恐れて、広告を打ち続ける。


その売上の多くをまた広告費に
投入するので、最終的に手元に残る利益はごくわずかしかない。


当然そこで継続率が鍵になってくるだが
この新規客獲得のための費やしたコストが、いつどのタイミングで
黒字転換するのかを数値として理解していないと大変なことになる。


と、いっても、これを計算しながら月々の広告費用を
コントロールしているテニススクールはほぼいない。


多くのスクールが、膨大な広告費の出入金のバランスが
崩れると、広告を止める、または削減してしまう。


しかし、広告を止めると、広告費用の支出には歯止めがかかるが
１つ断言できることがある。それは…

売り上げは必ず落ちる

広告を止めるのはキャッシュフローを操作する上で
有効な手法の1つであるが、長続きはしない。


あなたが、広告なしに口コミやソーシャルメディアを
フル可動させて集客出来ていれば、話は別だが、０円集客は
それほどあまくはない。


つまり、広告は打ち続けるしかないのだ。


ただし、バケツに穴があいているスクールは、という話しだが。



この続きはまた次回…


追伸


ずっと継続してスクールに通っているのに、なぜ私たちよりも新規入会の人が得なの？


古くから通っている私たちより、新しい人が大事なの？


と思っているお客さんはかなり多いのでは…ないでしょうか。


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今日は私の先月の失敗をシェアしたいと思います。


先月あるスクールのチラシを担当し、通常の平均体験受講者数よりも
3，11倍の体験者が増えました。


と、一応仕事はここまでだったのですが、その後クライアント様から結果を教えてもらうと…

「えっ」新規入会がそれだけ？

というくらい、新規の移行率が悪かったのです。


なぜ、いつも通り、体験レッスンをやっているにも関わらず、


今回に限り新規に移行しなかったのか？


結局、いくら集客をしても、新規を獲得できなければ本末転倒です。


そこで当日の流れを尋ねました…


レッスンの手順や入会の説明、


「普段と変わらない」流れでした。


でもなぜ、急に新規移行率が下がったのか？


何かあるはず。


感覚ではなく、数字ではっきり出ているのだから。


・・・

あっそこか…

今回の体験がいつもは５万人の広告に対して、11人程度しか集客出来なかったのですが
今回は、34名の募集があり、スタッフは安心したようです。


安心して、今までと同じ新規移行率で計算すると…●人は入る。という計算をしていたようです。


約３倍も体験者が増えたのだから…という気の緩みもあって


どうやらヘッドコーチは、入会特典の1つを外してしまったようです。


正直、これは予想もしていませんでした。
ここまでケアしなければ、「集めて、ハイ終わり」の状態で、結局、新規は従来のまま、34人の体験者を９割を逃すことに…


体験レッスンに参加した人が、その場で入会をしない理由。


それは…


その場で入会しないといけない理由がないから、です。


という事は、その場で入会しないといけない理由を作ること。


そして、来月継続しなくても、取りあえず今入会しないと、「損」と思わせる
仕掛けがないと、いくら体験者を集めても、結局逃がしてしまいます…


集客とは、お客さんを集めるだけで、


実は集めたあとの「仕掛け」のほうがよっぽど大事なのです。


もし、あなたが、体験レッスンにお客さんがきても、その場で入会しない状態であれば


今、入会しないと損をする


という仕掛けを構築してみてはどうでしょうか？



追伸


でも今回の失敗を数値で取れたのは大きいです。先方の支配人様も「失敗が数値で出て良かった」
とおっしゃっていました。


自分がどんな失敗をして、どれくらいの損害が出たのか？
本人には厳しい話ですが、最もシンプルな「間違いを伝える方法」でもありますね。。



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３年続けば仕事のできる人

５年続けば頼れる人

７年続けばプロ

10年続けば、才能があると言われる


私たちはプロの選手と違って
スピードや身体能力で勝負をしているわけではないので
実際、才能がなくてもビジネスでは成功できる。


才能は言い訳にはちょうどいい言葉なので要注意。


しかし、本当に才能があるかどうか
分かるには１０年くらいはかかる。


ビジネスでもテニスの世界でもよく言われるのが

１万時間、それに打ち込めばプロの域に達する。

レッスンにしても…


マーケティングにしても…


自分のテニスの技術にしても…


１万時間やれば誰でもプロの領域となる。


これがキーポイント。


何かを本当にマスターするのにかかる時間を測ること。


あなたが何時間、そのジャンルに
自分の時間とエネルギーを投資するか？


テニスに限らず、ギターでも空手でも、
何でも１万時間やって初めてプロと呼ばれる領域に達することができる。


同じように、あらゆるビジネスのジャンルでも、
１万時間それに投資した人がプロと呼ばれる領域に行く事ができる。


１万時間ってどんな時間だろうか？


考えてみよう。


1日３時間、土日も休まず毎日やったとして
年間1095時間。


つまり１万時間を消化するのに１０年かかる。


毎日やって１０年。


これが毎日の仕事でやってるなら、アドバンテージがある。


毎日８時間とかできるかもしれない。


土日にやらなかったとしても、年間約2000時間になる。


つまり５年ですむ。


これが、プロフェッショナルへの道。


言いかえれば、誰でも５年で１流のコーチになれる。


稼ごうという気持ちがあれば、これにどれだけ
マーケティングのエッセンスを加えるか。


１日２時間本を読む…


１日１時間、スクールの数字を見つめる…


広告やポップなどの配布物を自ら進んで担当する。

前に進めばなんでもいい。

やればやるだけ、１万時間は短縮され
成功へと近づく。


テニスコーチとしての１流への時間はすでにカウントダウン
に入っているが


ビジネスマンとしてのテニスコーチとしての
自分はどうなのか？


高い報酬…


社会的な地位…


企業のトップリーダーとしての自分…


こんな視点で見つめれば、その１万時間でやらなければ
いけない要素もけしてレッスンスキルだけではないはず。


そんなことを「１万時間の法則」を取りあげ、クライアント先の若手コーチに話しました。





追伸


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