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2011年09月28日
■保険屋さんから学ぶ「腹に落ちる」交渉術とは？
今まである生命保険会社の方とお話ししていました。
彼の年収から時給を割り出すと、およそ６千円。
３時間も話していたので、１８，０００円分となります。
彼は32歳にして、なぜあれほど保険契約が取れるのか？
今日はその会話の中でヒントになった事をシェアしたいと思います。
彼が大事にしている事の中に
『相手の立場に立ってみる』というものがあります。意外にも王道で実にシンプルなことでした。
保険も同様で、まずは相手の人生をプランニングすることから始まります。
その際に本音で、心底相手の立て場に立てているか、ここがポイントだと言います。
リーダーシップやコミュニケーションにおいて、相手の立場に立って物事を見てみると言う事が保険の営業だけではなく、仕事においても役立つ場面は非常に多いと思います。
例えば、職場でよくあるのは、トップダウンのビジョンや目標だけが示されているけど、
社員はそのビジョンや目標に共感もしていないし、コミットもしていないという状況です。
そして、その結果、目標やビジョンは達成されず、
「うちの社員はやる気が無い」
と嘆いている社長さんやリーダーがいますがあなたはいかがでしょうか？
しかし、社員の立場に立って物事を見てみると、多くの場合はそのビジョンや目標を”なぜ”達成しないといけないのかという理由が無いわけです。
その目標やビジョンが達成されても、ほとんど自分の生活や人生には影響が無いわけですから。
実際は目標やビジョンが達成されれば、ボーナスが出て収入が増えたり、
社内の雰囲気が良くなったりというメリットがあるのかもしれません。
問題は、
* それが伝わっていないこと。
* 社員の側からそれが見えていない事。
* もしくは、それが見えていても、その事にそれほど価値を感じていない事
なのです。
まさにビジョンが共有できていないわけです。
では、どうしたら良いのか？
文字通り、社員の側の立場に立って、社員の話に耳を傾けてみれば良いのです。
なんで、この会社で働いているのか？
将来の夢は？
そして、その夢と会社のビジョンや会社で働く事をうまく結びつけてあげればいいのです。
この作業は一人一人とやって行かなければ行けないし、普段のコミュニケーションやラポールが取れていなければ、本音も出てこないので、大変な作業です。
しかし、リーダーが一人でやるのではなく、リーダーは数名のリーダーを作り出し、そのリーダー達が自分のグループとコミュニケーションをとり、自分の元へ情報を伝えてくれたらどうでしょう？
リーダーを作り出すことこそ新のリーダーの勤めだと思います。
また、相手の立場に立つということは家庭内でも役に立ちます。
仕事で疲れて返ってきたら、奥さんや親に
「部屋が片付いていない」
「なんでこんなに遅いんだ」
「家事は全部自分がやらされて大変だ」
みたいな文句を言われたとしましょう。
ここで、
「私だって大変なのよ！」
的な反応的な言動をすれば、もちろん大喧嘩です。
でも、ここで、いったんその怒りを飲み込んで、相手の立場に立って物事を見てみましょう。
相手は何を望んでいるのでしょうか？
自分達の最終的なゴールはどこにあるのか？
それは、感謝の気持ちや言葉かも知れないし、愛情表現かもしれません。
また、単に自分の大変さや気持ちを理解して欲しいというだけかもしれません。
１日中家にいて、子供の世話や家事に追われて、孤独を感じているのかもしれません。
その事を相手の立場に立って、一旦、相手を理解しる。
相手の立場に立って、相手を理解し、相手の望むものを与えた後には、今度は、あなたの立場や意見も相手に理解してもらいましょう。
自分を正当化したり、防衛するためではなく、自分をオープンにして自分の思っている事や相手に望んでいることを、感情的にならず、素直に話してみること。
今までのコミュニケーションとは違う反応が生まれるかもしれません。
そして、コミュニケーションの目的も、自分を守り、防衛するためでは無く、よりお互いに理解を深め、より良い関係や家庭、そして職場を作っていくため、お互いが
ＷＩＮ－ＷＩＮで幸せになるためのコミュニケーションに変わっていくはずです。
これが彼が話してくれた「保険を進めるときのポリシー」のようです。
現在スクール関係者７４５人が登録しています。
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彼の年収から時給を割り出すと、およそ６千円。
３時間も話していたので、１８，０００円分となります。
彼は32歳にして、なぜあれほど保険契約が取れるのか？
今日はその会話の中でヒントになった事をシェアしたいと思います。
彼が大事にしている事の中に
『相手の立場に立ってみる』というものがあります。意外にも王道で実にシンプルなことでした。
保険も同様で、まずは相手の人生をプランニングすることから始まります。
その際に本音で、心底相手の立て場に立てているか、ここがポイントだと言います。
リーダーシップやコミュニケーションにおいて、相手の立場に立って物事を見てみると言う事が保険の営業だけではなく、仕事においても役立つ場面は非常に多いと思います。
例えば、職場でよくあるのは、トップダウンのビジョンや目標だけが示されているけど、
社員はそのビジョンや目標に共感もしていないし、コミットもしていないという状況です。
そして、その結果、目標やビジョンは達成されず、
「うちの社員はやる気が無い」
と嘆いている社長さんやリーダーがいますがあなたはいかがでしょうか？
しかし、社員の立場に立って物事を見てみると、多くの場合はそのビジョンや目標を”なぜ”達成しないといけないのかという理由が無いわけです。
その目標やビジョンが達成されても、ほとんど自分の生活や人生には影響が無いわけですから。
実際は目標やビジョンが達成されれば、ボーナスが出て収入が増えたり、
社内の雰囲気が良くなったりというメリットがあるのかもしれません。
問題は、
* それが伝わっていないこと。
* 社員の側からそれが見えていない事。
* もしくは、それが見えていても、その事にそれほど価値を感じていない事
なのです。
まさにビジョンが共有できていないわけです。
では、どうしたら良いのか？
文字通り、社員の側の立場に立って、社員の話に耳を傾けてみれば良いのです。
なんで、この会社で働いているのか？
将来の夢は？
そして、その夢と会社のビジョンや会社で働く事をうまく結びつけてあげればいいのです。
この作業は一人一人とやって行かなければ行けないし、普段のコミュニケーションやラポールが取れていなければ、本音も出てこないので、大変な作業です。
しかし、リーダーが一人でやるのではなく、リーダーは数名のリーダーを作り出し、そのリーダー達が自分のグループとコミュニケーションをとり、自分の元へ情報を伝えてくれたらどうでしょう？
リーダーを作り出すことこそ新のリーダーの勤めだと思います。
また、相手の立場に立つということは家庭内でも役に立ちます。
仕事で疲れて返ってきたら、奥さんや親に
「部屋が片付いていない」
「なんでこんなに遅いんだ」
「家事は全部自分がやらされて大変だ」
みたいな文句を言われたとしましょう。
ここで、
「私だって大変なのよ！」
的な反応的な言動をすれば、もちろん大喧嘩です。
でも、ここで、いったんその怒りを飲み込んで、相手の立場に立って物事を見てみましょう。
相手は何を望んでいるのでしょうか？
自分達の最終的なゴールはどこにあるのか？
それは、感謝の気持ちや言葉かも知れないし、愛情表現かもしれません。
また、単に自分の大変さや気持ちを理解して欲しいというだけかもしれません。
１日中家にいて、子供の世話や家事に追われて、孤独を感じているのかもしれません。
その事を相手の立場に立って、一旦、相手を理解しる。
相手の立場に立って、相手を理解し、相手の望むものを与えた後には、今度は、あなたの立場や意見も相手に理解してもらいましょう。
自分を正当化したり、防衛するためではなく、自分をオープンにして自分の思っている事や相手に望んでいることを、感情的にならず、素直に話してみること。
今までのコミュニケーションとは違う反応が生まれるかもしれません。
そして、コミュニケーションの目的も、自分を守り、防衛するためでは無く、よりお互いに理解を深め、より良い関係や家庭、そして職場を作っていくため、お互いが
ＷＩＮ－ＷＩＮで幸せになるためのコミュニケーションに変わっていくはずです。
これが彼が話してくれた「保険を進めるときのポリシー」のようです。
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